客户已有多年供应商，而且关系盘根错节，我该如何有效切入把对方PK出局呢？
切入后我该如何有效推进项目顺利的向前发展，并一步步建立自己竞争优势呢？
客户关系究竟如何发展，才能让客户把定单交给我，而不是交给竞争对手？
如何实施客户内部拉线、布网，把与客户的个人关系发展成与客户的组织关系？
如何挖掘客户的组织需求，如何进行方案设计，才能用技术去打败竞争对手呢？
如何引导客户需求，进行竞争路线设计，把竞争对手引导到对我方有利的战场？
在竞争激烈的市场环境中，如何抢占并拥有对企业发展具有战略意义的大客户，是当前企业迫切需要解决的问题，也是一个企业能否赢得下一轮发展的关键。
大客户实战技巧课程以大型跨国企业多年的实战销售经历为背景，深入挖掘了跨国企业大客户销售各环节之精髓，并经过大量国内外成功与失败案例的研究与提炼，迅速提升销售经理的大客户实战技能，帮助他们建立起大客户销售及客户关系维护的系统化思路，全面解决困扰大客户销售经理的问题和困惑，提升销售团队的整体绩效。
课程收获
1、通过培训，学员可将大客户销售漏斗管理的思维模式和销售技巧、策略融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力，继而提升销售业绩；
2、掌握工业品大客户开发、组织分析、战略分析、攻关技巧等策略和方法。
落地工具：
课程大纲
一、大客户销售概述
1、客户经理的七项工作
2、销售人员必备四项技能
3、营销人才心态修炼
4、销售的四大恶习
5、营销人才必备9个职业理念
二、项目信息
1、项目信息的定义
2、项目信息与订单之间的关系
3、寻找项目信息的结网法
4、项目信息的遴选：五个标准
三、初步接触
1、定位
2、四种购买影响者分析
3、优劣势分析
3、客户的四种反应模式
4、双赢矩阵分析
四、需求分析
1、如何接近资金型购买者
1.为什么接近资金型购买者这么困难
2.辨别资金型购买者
3.锁定资金型购买者
4.解决阻碍的三个方法
5.资金型购买者的需求
2、如何寻找顾问
3、需求的分类及转化技巧
4、客户购买行为模式及流程
5、四种问话策略
6、SPIN销售技巧实战应用
五、能力证实
1、能力证实在新产品销售中的应用
2、能力证实中的异议防范策略
3、信任模型：信任=组织信任+个人信任
4、如何面对竞争
六、中标攻杀策略
1、拆分法
2、设障法
3、围标法
4、打包法
5、施压法
6、低价法
7、高举高打法
8、破坏性杀法
七、谈判策略
1、开局谈判技巧
2、中场谈判技巧
3、终局谈判策略
4、七种实用谈判策略
5、八大谈判原则
