如何做好工业品销售？工业品销售不同于一般消费品，它是面向企业而非普通消费者。工业品大客户是一个企业持续发展的战略性资源，企业80%的利润往往来自于少数大客户；在竞争激烈的市场环境中，如何抢占并拥有对企业发展具有战略意义的大客户，是当前企业迫切需要解决的问题，也是一个企业能否赢得下一轮发展的关键。那您的销售人员是否存在以下问题？
缺乏主动力——做一天和尚撞一天钟，没有紧迫感和危机感；
缺乏战斗力——狼性不足，羊性有余，经常丢失订单；
缺乏拜访力——到客户那总是匆忙开始，匆忙结束，拜访没有效果；
缺乏开发力——总是喜欢和老客户打交道，不愿意开发新客户；
缺乏谈判力——一味迁就客户，助长客户气焰，导致客户越来越挑剔；
缺乏夺单力——总是抱怨公司、产品，遇到对手没信心，不战而败！
工业品实战销售技巧培训从工业品销售的“战前分析、信任建立、技术突破、高层突破、绝杀制胜、价值提升”等六大步骤，系统的展示了实战销售之秘笈，让学员掌握一套以小搏大、以弱胜强的杀敌武器。
课程收获
1、掌握工业品大客户开发、组织分析、战略分析、攻关技巧等策略和方法；
2、统一销售、经营、技术、服务、财务等团队的目标，提升全员凝聚力;有效规避销售过程中的各类风险，提高风险策划和应对能力；
3、提升大客户战前统筹规划能力，有效进行战略性布局，变被动销售为主动销售。
落地工具：
课程大纲
一、工业品销售营销特征
1.工业品市场现状与特点
2.工业品营销特点
3.工业品客户特点
二、销售之“自我认知”篇
1.前期接触之有效切入：熟悉你的产品细节
2.接触前期之内部结盟：清楚价格的底线
3.接触前期之角色认知：搞清楚客户需要什么、何时需要？不可盲目推销
4.提升协调组织能力
三、营销之“信任建立”篇
1.从客户关系切入
2.初见拜访客户
3.挖掘客户需求
4.拜访四六原则
5.利用“信任树”法则迅速建立多重信任体系
四、重塑工业品营销的核心—四度理论
1.工业品销的“五唯误区
2.工业品与消费品营销的“五大差异
3.工业品营销的“四度理论
4.职业业品訾销经理的“四个阶段
五、工业品销售的关健一对人
1.分析客户内部采购流程
2.分析客户内部的组织结构
3.如何逃离信息迷露
4.音户内部六种买家
六、工业品销售的关键一说对话
1.发展关系,建立信任
2.客户关系发展的四种类型
3.客户关系发展的五步骤
4.四大死党的建立与发展
5.忠诚音户有四鬼是如何形成的
6.与不同的人如何打交道
7.如何调整自己的风格来适应套户?
七、工业品销售的关键一做对事
1.SPIN题技
2.销售中确定户需求的技巧
3.有效间一
4.需调提可四
5.SPN可问题的技巧
八、销售之“技术突破”篇—工业品销售8步关键技巧
1.实战技巧（一）：做好准备，瞄准目标
2.实战技巧（二）：主动接触，建立好感
3.实战技巧（三）：切入难题，激发兴趣
4.实战技巧（四）：魔法呈现，凸显优势
5.实战技巧（五）：设身处地，排忧解难
6.实战技巧（六）：牵线搭桥，传递利益
7.实战技巧（七）：排除障碍，促成一致
8.实战技巧（八）：及时回访，超越期待
九、工业品销售管理8大高效工具
1.客户基本信息工表
2.客户需求分析工具
3.市场机会价值评估工具
4.SWOT分析工具
5.客户分类方法
6.客户关系推进管理
7.客户拜访表
8.客户跟进计划表
十、工业品销售人员的自我潜能激发—价值提升
1.正确的自我认知与定位
2.时间分配管理
3.成功销售人士的“三心二意”——总是情
4.价值提升之客户满意
5.价值提升之客户忠诚
