凡是追求可持续发展的企业，都不会在重要的大客户身上打折扣。因为对大客户打折扣就是对企业的未来打折扣。那么什么是大客户呢？
是规模大的客户？
是一定不能失去的客户？
是能够给我们带来大利润的客户？
是我们希望员工给予尽可能关照的客户？
是付出额外努力、同时得到额外收益的客户？
是能将我们的企业引向期望的方向的客户？这些定义都部分正确，但也都有潜在的局限性。事实上，有关什么是大客户的规则只有一个，那就是由企业自己来制定规则。因为正确答案要视情况而定——所在的市场、企业的期望、成功的程度、竞争对手的活动，以及很多其它因素。怎样才算好的大客户销售人员?如何成为好的大客户销售人员?20%的客户创造80%的利润，如何巧妙“获得”这20%的客户？
大客户销售技巧课程使您了解如何确定贵公司的长处与不足，并做到扬长避短。如何用投资回报率、等工具来展示增值利益，帮您迅速判断客户决策人在特定购买阶段所关注的问题来使您掌握主动权，成功签大单。
课程收获
1、了解大客户销售的特点、购买流程和客户决策流程，对大客户销售流程有一个清晰的认；
2、制定正确的大客户销售策略，提升大客户销售的技能与水平；
3、熟练运用SPIN销售技术，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；
4、帮助提高大客户销售中签约的成功率。
落地工具：
课程大纲
理论篇：大客户销售概述
1. 什么是大客户？
2. 客户心理需求分析
3. 大客户销售的8种方式
策略篇：关系营销策略
1. 什么是关系营销？
2. 建立客户相互信任关系的8要点
3. 客户关系的四种类型和二个层次
4. 如何使你的利益与众不同？
流程篇：大客户专业销售流程
1. 大客户采购流程与销售流程对接
2. 分析客户内部角色对采购的作用
3. 项目的销售流程
技术篇：大客户销售访谈技术
1.如何开发客户的需求？
2．用询问的方法了解客户的需求
3. SPIN提问式销售技术训练
◇视频观摩：《SPIN技术经典运用》
① S背景问题
② P难点问题
③ I暗示问题
④ N价值问题
◇工具练习：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
◇实战情景模拟演练：结合公司产品进行SPIN技术角色演练
⑴当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。
⑵明确价值问题会使客户从消*的对问题的投诉转化成积*的对产品的憧憬。
◇工具1：《SPIN问题询问重组练习表》
◇工具2：《顾客联络卡》
◇工具3：《销售代表每天访客报告》
◇工具4：《有意向客户跟踪表》
◇工具5：《销售客户信息资料库》
◇工具6：《销售工作日志》
◇工具7：《客户风险评估表》
