客户需求不断的升级和变化,我们要结合客户的需求进行大项目销售。大项目谈判的流程、大项目各个环节的判断能力、大项目的销售技术要求越来越高;在大项目销售，尤其金额高的复杂项目中，项目周期比较长、牵涉采购链条人员复杂，以关系为中心的销售方法会带来很多连带的麻烦。对整体项目的把控，需要具备完善的销售管理行为。正确的策略比具体方法更加重要。
项目型销售策略课程使学员了解和掌握大项目销售专业化流程的方法与技巧，以及大项目关系建立、管理与交往的艺术，大项目谈判的流程，大项目的销售技术要求越来越高，了解行业趋势,把握客户的脉搏，大项目各个环节的判断能力。
课程收获
1、迅速提升销售策略与技巧运用能力，继而提升销售业绩；
2、使学员建立起项目性销售的里程碑管理思维，掌握阶段工作任务和标准，掌握实战销售策略，迅速提升销售策略与技巧运用能力；
3、掌握每个阶段实施过程中所必需的销售技巧与策略，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动， 运用多个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。
落地工具：
课程大纲
一部分: 大项目价格谈判技巧
1、客户为什么要砍价
2、价格谈判的几种客户类型
3、销售议价能力的提升
二部分: 大项目需求分析—-提供合理的解决方案
1.大项目决策的程序和流程
2.营销大项目决策的因素
3. 客户需求的“冰山理论”
4.客户需求的三个层次
5.发问与倾听的技巧
6.什么是客户的买点
7.什么是产品的卖点
三部分:大项目异议处理—大项目常见问题分析
1.销售人员导致的拒绝
2.客户自身导致的拒绝
3.大项目拒绝的显性需求和隐性需求
4.异议处理的方法
5.价格谈判的学问
6.客户沟通技巧
7.客户经理如何提升沟通技能
四部分:有效说明与促成
1.产品介绍的FAB技巧
2.专业术语的变通
3.“临门一脚”失利的原因
4.成交讯号辨别
5.成交的方法与技巧
6.成交阶段的风险防范
五部分:如何做好售后服务
1.客户对好/坏售后服务的反应
2.售后服务的技巧
3.售后服务的方法
4.获取转介绍
六部分:大项目关系管理
1.客户满意的分类
2.客户忠诚的种类
3.客户忠诚的价值
4.影响客户忠诚的因素分析
5.建立与客户的沟通体系
6.与客户长期沟通的八种方式
七部分:与大项目交往的艺术
1.客户在什么情况下需要需要关心
2.客户情感的四个阶段
3.投其所好把握客户的隐性需求
4.为人亲和:做客户欢迎的销售人员
5.信正直
6.善用礼物的关键点
