你是否遇到如下困惑：见到客户不知道从哪里开始谈起;我滔滔不绝,客户却无动于衷,仿佛我讲的内容和他没有关系;想尽—切办法来邀約客户,客户却觉得我另有所图;追踪了两个月的客户,就是不签单,也不拒绝,我怎么办?客户总觉得产品收益低、时间长,我该如何面对?
长期期缴产品的营销是需要攻克的难题,因为长期期缴产品形态专业复杂,而面对的窖户需求又是多元化的、多层次的,有时甚至连自己都表达不清楚。在营销过程中,营销者更愿意谈产品的优势而没有去做客户需求的挖掘,—个不小就容易和客户的需求匹配错位,造成营销进入困局。
大单营销拜访课程帮助销售人员去认识客户,建立以“客户为中心”的营销思维,通过有效的营销方法和工具的使用,去开发客户的潜在需求,发掘客户的动机和期望,进而去匹配产品功能,实现双赢局面。
课程收获
1、打破以自我、产品为中心的销售模式,建立“以客户为中心”的销售思维；
2、掌握如何在营销过程中获得客户信任的营销方法；
3、大客户保险需求分析及排序；
4、面对客户的顾虑,如何有效化解并再次促成；
5、学习多个大客户成功宫销案例,提炼策略及追踪方法。
落地工具：
课程大纲
一:客户的小心机
一、销售的困惑
1.销售结果到底由什么决定
2.套户为什么不愿意和我们起上楼
3.“你讲的和我有什么关系?
互动:请罗列日常保验营销过程围到的团顺?
销售常态
1.你撞长的营销话术
2.强盗式营销三板斧
三、窖户需求及期望
1.客户为什么要来见你
2.客户的需求和期望
3.顾问式营销模式
四、客户预判—心机有什么决定？
1.客户的身份和角色
2.客户的需求和期望
3.客户心机的影响因素
五、大客户的保险需求分析
工具展示：客户需求期望自测表
二:客户开的正确方式
一、客户预判之十大保险需求
二、大客户保险需求分析
1.人人都需要的保险配置
2.中产保险配置需求
3.大客户保险配置
三、需求分类及排序
1.十大保险需求呈现
2.十大保险需求的必要性和充分性
3.需求紧急顺序匹配
研讨发表:结合公司主销产品做优势及需求匹配
四、客户打开的正确方式
五、建立倍任
1.信任柱
2.信任积累
3.信任来源
4.“诚意邀约”方法及原则互动
六、有效提问
1.暖场类提问
2.信息类提问
3.确认类提问
4.期望类提问
5.提问话术示例
七、用心倾听
1.心态
2.回应
3.肢体
4.黄金静默
5.同理心
三:签单利器助力合作共赢
一、行动计划
二、吝户信息表
三、行动承诺
四、行动承诺
五、方案呈现
1.如何窦出优势
1)公司主销产品优势提炼
2.)优势如何转化为客户的利益
3.)展示客户利益的语言组织与表达
2.SPAR呈现方法
1)SPAR是什么方法?
2)SPAR的意义和作用
3)如何使用SPAR
SPAR现场演练:主销产品优势凸显研讨及话术演练
六、闭环追踪
1.做闭环总结的意义
2.客户顾虑的解决方法
3.总结万能公式
四:百万客户成功秦例分享
1.5分钟成交一名“我有保险”的百万大单
2.1个月内的五张百万大单成功案例
3.搞定对保险有歧视的风投经理
4.大单经营的 KEYPOINT
5.与大客户相关的政策及保险法
6.大单营销关键话术学习
