全业务的发展，造就集团客户需求的多元性、复杂性。集团客户的开发与集团产品的销售关键还在于集团客户经理，正所谓任何销售都是从零做起，客户累计也是从无到有，客户关系更是日久生情，一个客户从哪里来，一笔业务从哪里做起，当然是陌生拜访，但陌生拜访只是胆量问题吗？
为什么有的集团客户经理见了集团客户比较紧张？
如何对待不同类型的目标客户？
如何应对访客的种种问题？
怎样才能成功进行陌生客户拜访以便促进集团产品的销售？
陌客拜访课程将从实战的角度分析陌生拜访前需要如何准备和如何才能成功实现陌生客户拜访。
课程收获
1、熟悉陌生客户拜访五大关键点懂得如何设计陌生客户拜访预案；
2、掌握陌生客户拜访的关键技能与技巧、促进集团产品推广；
3、掌握社交陌生场合下：开启话题、愉悦沟通、主导话题的技巧。
落地工具：
课程大纲
拜访关键一、让客户了解拜访价值
1、见面必要的礼节规范
2、简要且精彩自我呈现
3、简短寒暄，制造现场氛围
4、道出拜访来意，解除客户疑问
5、陈述拜访对客户的价值
6、实施征询，获得展开机会
拜访关键二、拜访准备
研讨：我们在销售拜访前会做哪些准备？
一、销售拜访准备之“客户的期望”
1. 理解客户的期望
工具应用：拜访准备清单——客户期望表
二、销售拜访准备之“承诺目标”
1. 理解承诺目标
工具应用：拜访准备清单——承诺目标表
三、销售拜访准备之“正式的商业理由”
1. 理解“正式商业理由”
工具应用：拜访准备清单——正式商业理由
拜访关键三、引导出客户认同的问题
1、正确使用预案设计
2、根据客户现状回答情况来探询
3、客户现状回答不理想的探询转向
4、通过深入探询引导出客户的关心问题
5、探询问题不理想时的转向或延伸技巧
6、通过深入沟通判断客户对问题的认识性
7、从解决与不解决角度实施深度影响
8、帮助客户建立解决愿望
9、获得客户对问题解决的承诺
拜访关键四、让客户理解解决方案
1、理解的逻辑思想
2、客户理解方案的结构推进
3、按客户逻辑来说明方案
4、正确使用方案的客户化概念
5、提出概念前的征询与铺垫技巧
6、如何简要介绍功能而不展开
7、从哪些要点体现方案特点
8、从哪些作用归结方案优势
拜访关键五、陌生社交场合下的高效沟通
1、社交场合下-闲谈的基本策略
2、一鸣惊人-开场话题构建
3、愉悦交谈-把握往来节奏
4、驾驭高潮闲谈与结束
5、从参与到主导-多人聊天的策略
拜访关键六、DISC分析—不同性格人群沟通策略
1、了解自己，读懂他人—认同不同
2、DISC性格测评与解读
3、DISC日常简易辨别法
4、DISC性格特质分析与应用
5、DISC性格特质与冲突管理
拜访关键七、让客户接受解决方案
1、客户接受的是方案价值
2、问题-解决-价值的呈现技巧
3、现场呈现的陈述技巧
4、如何让客户参与进来
5、就解决性与客户及时互动起来
6、价值归结的正确方法
7、采取成功应用例证来影响客户
8、避免与客户对某些价值的争议
拜访关键八、促进客户达成合作
1、主动征询客户意见
2、面对客户异议的应对流程
3、如何探询客户的异议原因
4、客户常见的异议类型
5、面对客户不关心的应对技巧
6、面对客户误解的应对技巧
7、面对客户怀疑的应对技巧
8、面对方案不足的处理技巧
9、促进客户达成合作的常见办法
