“以客户为中心”已经被企业奉为圭臬，也正是在此思想的影响下，一线营销总是直接“透传“客户的原话，并”逼迫“总部研发严格按照客户要求开发产品，否则”产品不满足客户需求“就成了一线营销对总部研发的“必杀器”，而研发能抵抗营销这种”挟客户以令研发“的方法就是”这个需求技术上不可行“。需求的挖掘和管理是确保企业长期生存下去的根本，目前很多企业不知道通过什么渠道、方式能够方便快捷的取得需要的信息，很多信息必须通过其他部门的合作才能够得到，用什么方法、工具和协调方式得到这些需求，如何在大量的信息中发掘客户潜在的需求，随着需求不断的变化，方案始终无法确定如何解决，在进行需求调研的活动中如何设计访问大纲，如何与客户沟通才能得到确切的需求。
客户需求挖掘课程聚焦需求前端的挖掘工具和方法的传授，兼顾部分需求管理的华为成功实践，提供实操性的方法论、工具和应用。
课程收获
1、深刻理解到底什么才是客户的真实需求；
2、掌握如何通过客户访谈和行为观察挖掘客户真实需求的方法；
3、掌握如何识别客户痛点并发现创新机会的工具和方法；
4、理解需求管理的四个主要问题并学习华为的需求管理成功实践。
落地工具：
课程大纲
一、客户需求的四个主要问题
1、企业面临的四个需求挖掘与管理的主要问题
2、需求相关的几个重要概念（客户需求、市场需求、产品需求、设计需求）
3、华为的需求管理体系简介
二、成果导向的客户真实需求
1、只有客户的真实需求才是产品创新的源泉，否则就是灾难
2、技术驱动的产品创新真的就是没有满足客户的需求吗？
3、VOC（客户之声）驱动下的产品创新窘境
4、到底什么才是客户的真实需求？
三、理解产品并识别调研用户
1、运用画布快速理解你的产品
2、对于全新的产品，则需要理解的是各种假设
3、常见的需求调研目标用户类型
4、如何选择用户需求调研的方法
5、用户原始需求收集形式：用户故事卡
四、用户深度访谈与行为观察
1、用户访谈的作用与意义
2、用户访谈，到底要谈些什么？
3、用户访谈，到底要如何谈？
4、如何从用户的只言片语中提取需求？
5、案例演练：针对某新产品，演练如何设计访谈提纲，现场访谈一位学员用户并提取3-5条用户故事。
6、用眼睛挖掘用户的隐性需求
五、用户痛点与创新机会挖掘
1、什么才是真正的创新机会？
2、痛点识别工具：用户旅程地图
3、案例演练：某产品的用户痛点识别（用户旅程地图五步法）
4、创新机会识别
5、创新机会的应用
六、需求管理的华为成功实践
1、华为IPD模式下的需求实现过程
2、需求规格化文档管理
3、需求分发路径
4、设计需求及其规格
5、需求变更控制
七、客户需求分析方法——KJ分析
1.KJ分析介绍
2.KJ分析的三个步骤
3.什么时候使用KJ分析
4.KJ方法的处理过程演示——KJ分析六步骤
5.建立情景 KJ 图的八个步骤
6.采用KJ方法发掘深层次客户需求
八、客户需求管理
1.客户需求管理的原则和实践
2.需求版本控制
3.需求变更管理
4.需求管理工具
5.改进需求过程
6.需求与风险管理
九、如何将客户需求转化成产品路标规划——QFD
1.QFD介绍
2.用KJ分析来组织客户需求
3.根据NUD建立需求排序的相似图
4.根据NUD需求，建立系统层面的质量格式
5.客户满意度的Kano模型介绍
6.对需求进行整理和分析的工具介绍
相似图树状图、矩阵图、优先矩阵图
7.将客户需求转化成技术文件
