作为一名在职的工作人员，你如何思考下述四个问题：
作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商;而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要?
医生对病人的治疗，先诊断再治疗，其中的诊断至关重要;销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段，我们要掌握的是解决具体问题的工具，还是提高分析与判断问题的技能?
优质的企业看似很好，知名的品牌似乎占尽了优势!难道这些对手始终一帆风顺，在市场拓展的过程中没有挫折?
他们取得成功的经验，与发展中的教训，哪些内容更容易给我们带来觉醒?
大客户的开发与维护的课程将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，使企业自身的利益大化;不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。
课程收获
1、准确的认清自己；
2、充分的认识客户；
3、根据个性认识自己的销售风格，学会扬长避短；
4、掌握与客户的良好的沟通技巧；
5、学会如何与不同个性的客户建立信任关系；
6、掌握对不同个性客户的公关策略。
落地工具：
课程大纲
观念态度，方式技能
一.大客户的定义以及核心开发策略：
1.合作金额大的客户：稳
2.行业影响力大的客户：快
3.发展潜力大的客户：早
4.公司指定的战略客户：?
二.大客户是如何产生的?
1.是培养的结果
2.是努力的结果
3.是机遇的把握
4.是谋略的体现
三.大客户销售取得成功的关键
1.信息充分,分析准确
2.计划清晰,分工明确
3.组织得力,行动保障
4.责任落实，有奖有罚
四.对大客户销售人员的基本要求
1.态度积*
2.团队意识
3.专业技能
自我分析，树立优势
一.三个不同层次的竞争
1.价格---门槛低
2.技术---差异化
3.标准---境界
二.客户开发中的风险
1.贪---能否始终做到不贪?
2.是否所有的客户或项目我们都要去努力争取?
3.失去某些客户，即使对方的规模再大我们也毫无遗憾?
4.失去某些客户，我们后悔莫及?
三.我们与对手的差异
1.产品的差异
2.品牌的差异
3.服务的差异
4.政策的差异
大客户销售人员的沟通与交流的艺术
1.如何听--怎样的态度及如何准备
2.如何说--听众是谁?他们的关注点?如何讲出精彩?如何解答疑难问题?
3.如何写--PPT演示如何脱颖而出
4.如何读--文字中的言外之意
听说读写的练习
客户开发与销售谋略
一.知己知彼
1.价格的对比
2.技术的对比
3.服务的对比
4.其他的不同
二.不战而胜
1.整合资源，
2.创新思维，
三.锁定目标，步步为营
1.产品如何定位
2.市场如何选择
3.客户如何定义
4.卖点如何提炼
5.计划如何制定
6.人员与机构的设置
针对大客户的销售模式
一.创新思维模式的建立
1.侧重成本控制的营销模式
2.侧重双赢的营销模式
3.侧重长期合作的营销模式
4.侧重用户体验的营销模式
二.发现需求，满足需求
如何具体推荐产品
1.使客户购买特性和产品特性相一致
2.处理好内部销售问题
3.FAB方法的运用
4.推荐商品时的注意事项
5.通过助销装备来推荐产品
6.巧用戏剧效果推荐产品
7.使用适于客户的语言交谈
大客户销售人员的自我修炼
1、不断的自我完善的修炼
2、自我领导的修炼
3、自我管理的修炼
4、双赢思维人际领导的修炼
5、有效沟通的修炼
6、创新合作模式的修炼
