面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。那么如何针对这些客户特别是这种类型的潜在客户开展销售工作是一件十分重要的工作。因此，如何建立与大客户之间的合作？分析大客户开发成功率、大客户的人员决策流程、大客户的流程控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。
● 如何找到大客户？
● 好不容易获取到了大客户的相关信息却连交谈机会都没有，怎么办？
● 为什么大客户总是那么难约？
● 好不容易与大客户见面了，为什么对我们产品（方案）不感兴趣？
● 大客户内部关系复杂，怎样才能建立良好的客户关系？
● 客气做了很多，但客户与我们总是忽远忽近的，怎么办？
大客户营销技能提升课程通过案例分析、工具使用及角色扮演，练习销售人员在大客户销售过程中的销售方法，使销售人员思路更加清晰，解决不同销售阶段中出现的不同问题，快速找到解决方法，提升大客户的成交能力。
课程收获
1、了解大客户的定义及分类，突破营销观念，创新营销新思路，可以更加快速定位大客户；
2、了解产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手，成功约见大客户；
3、梳理客户买点，提升客户感受，营造获得客户好感的销售行为，轻松建立大客户关系；
4、应用提问参考话术、客户购买逻辑工具解决营销难题，与大客户建立良好信任关系，提升营销业绩，提高销售团队做大客户的成单率，缩短大客户销售周期，建立长期战略合作。
落地工具：
课程大纲
一：大客户的基本概念
一、大客户与普通客户的差别
二、大客户的评估
三、大客户销售目标制定
1. 大客户销售目标到底是什么？
2. 影响销售目标的主要指标
1）销售金额
2）参与人员
3）主要决策人员
4）采购流程
5）竞争对手
6）拥有资源
3. 影响大客户购买的六大因素
二：大客户营销常见问题了解与剖析
一、营销秘诀与体系
1. 营销之道：方式+价值
2. 营销之局：商务+技术
3. 销售之术：技能+素养
二、大客户营销常见问题分析
1. 销售量与利润率逐年降低
2. 总部的集权与分权，专业与服务问题
3. 产销与研销协同不畅
4. 团队整体思维、技能、素质不协调
5. 战略方向与营销模式陈旧
6. 新时代价值链定位不明，方向不清
三、大客户的营销思维
1. 大客户营销的三要素
工具运用：客户购买逻辑
2. 大客户营销需求模式转变：“产品本身”转向“系统服务方案”
3. 大客户竞争模式转变：“策略演绎”转向“体系与组织较量“
四、大客户关键人物分析
1. 认识大客户销售中的四种角色
2. 四种角色对大客户销售的影响
五、大客户关系发展的五个阶段
1. 认识
2. 约会
3. 了解
4. 信任
5. 同盟
三：大客户的迅速开发
一、大客户在开发阶段的工作重点
1. 客户资料的收集
2. 客户的筛选（是否有增长潜力）
3. 了解客户的基本需求
4. 客户研究
5. 有计划的拜访（不同对象）
6. 公关的建立
7. 销售规划（人员、资源等、5W）
二、大客户初期阶段的工作重点
1. 拜访前准备
2. 初次拜访怎样获得客户好感
3. 好问题彰显专业
工具：提问参考话术
4. 善于倾听的技巧
5. 高频率的拜访
6. 加强公关力度
7. 提供产品的使用及分析
8. 提供技术支持
9. 强化客户信任感
10. 销售建议书（支持、投入、服务与承诺内容）
1）呈现价值——FABE法则
2）量化价值——IMPACT法则
3）证实价值
4）升华价值
三、大客户中期阶段的工作重点
1. 深层次了解客户组织与个人需求
2. 全方位客户渗透（四种角色）
3. 投标工作的执行
4. 向客户展现服务团队
5. 向客户强化能提供之利益
6. 显示高度承诺与服务决心
7. 签订合约
四：大客户管理的重要性
一、老客户的重要性
1. 大客户管理的定义
2. 顾客感知价值到底是什么
二、大客户的管理阶段
1. 大客户管理孕育阶段
2. 大客户管理初期阶段
3. 大客户管理中期阶段
4. 伙伴式大客户管理阶段
5. 协作式大客户管理阶段
三、大客户的管理要点
1. 大客户服务的要点
1）大客户关注什么
2）建立服务标准
3）重视售后服务
4）监控大客户的满意度
5）不断完善服务的质量
2. 大客户的管理重点
3. 大客户优质服务的步骤
四、怎样帮助大客户更好的成长
