当前的市场环境中，行业、客户和友商都在发生变化，营销人员如何提升解读客户的能力呢？
如何了解客户的压力和挑战呢？
如何甄别客户需求，了解竞争对手，制定差异化营销方案并准确传递产品价值呢？
如何适应这种变化，实现角色的转变，实现销售项目成功呢？
大客户营销实战课程从360°解读客户、客户关系建设、发展教练、识别客户需求、竞争分析与管理、差异化营销方案制定、客户沟通与呈现价值、交易管理能力八个维度进行实战训练，让销售人才对大客户成交有一个统一的系统化认识，并通过案例的分析和经验的分享帮助销售人才在实践中提升大客户的攻坚能力，形成成建制大规模的战斗力。
课程收获
1、掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧，从而在激烈竞争中能够高价销售成交；
2、系统学习先进的大客户营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。
落地工具：
课程大纲
360°解读客户
一、 解读企业运营环境与战略
1、 信息渠道的建设
2、 发展战略
3、 战略匹配
4、 机会点分析
5、 作战沙盘
二、 解读客户的组织架构
1、 不同职位关注点和压力
2、 理解客户的发展战略
3、 找寻合适的价值呈现方式
三、 解读客户关键职位
1、 职能侧重点
2、 业务设计
3、 关键职能
4、 机会点分析
四、 解读客户与供应商之间的关系
1、 采购形式改变
2、 供应商平衡
3、 对供应商要求
4、 供应商成功要素
客户关系建设
一、客户关系的发展模型
二、客户关系平台构架
三、客户公关目标
四、客户的领导风格类型
五、客户态度
发展教练
一、“谁可以成为我们的教练”
二、“谁”有影响力
三、客户的关系网络图
四、如何与客户建立关系网络
五、小结：客户内部教练评估表
识别客户需求
一、客户需求的纬度
1、客户高层次需求分析
2、客户基础需求分析
二、如何理解客户的需求
1、需求的二重性
2、问题的解决方案
三、客户需求的故事（案例）
四、正确理解客户需求的方法
五、需求包含的利益
1、问题本质
2、客户的问题
3、客户的解决方案
竞争分析与管理
一、主要竞争对手指标分析
1、确认客户需求的技巧
2、提出合理计划的技巧
3、实施步骤讲解技巧
4、感受价值、提供结果的技巧
5、让客户行动、达成共识的技巧
二、分析工具方法
1、竞争态势矩阵
2、SWOT分析
3、竞争战略三角模型
4、雷达图
5、盈利模式分析
三、分析工具：软肋模型
差异化营销方案制定
一、差异化方案的制定
1、 差异化的体现
客户为什么购买我们的产品
为什么购买我们的而不是竞争对手的
二、差异化卖点的制定
1、 与竞争对手的区别对比
三、差异化营销方案制定流程
1、 一阶段：发现价值
2、 二阶段：创造并呈现价值
3、 三阶段：实现价值
