很多工业产品都是通过经销商、代理商、系统集成商来推向市场的，渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。在渠道建设方面，销售人员往往面临以下一些困惑和问题：
如何开发出更多的优质渠道商？
如何应对渠道商的讨价还价？
如何对渠道商的运营给予必要的支持？
如何制定渠道激励政策？
如何让渠道商有效执行公司的规章制度？
如何避免渠道冲突和窜货？
如何有效开展渠道促销活动？
如何避免线上对线下渠道的冲击？
如何更换不良渠道商？
企业实战培训面向以渠道销售模式为主导的工业品企业设计，以工业品分销渠道管理六步曲（渠道规划、渠道成员选择、渠道激励与控制、渠道运营与日常管理、渠道冲突解决和渠道评估和调整）为主线，使学员系统性的了解并掌握渠道管理的策略和实战性工具，提升渠道销售经理的渠道管理水平，进而提升渠道整体绩效。
课程收获
1、帮助学员更好的了解企业开发和管理渠道的方法和思路，了解不同渠道不同的开发和管理方法，怎样通过各种渠道开发更好的提升业绩，从而实现企业的持续增长；
2、更好的掌握各种渠道开发的方法和策略及怎样进行渠道的管理；
3、通过各种渠道的开发与管理提升自己的综合素质和解决问题的方法和技巧，不断提升和打造个人的核心竞争力和提升企业的竞争优势。
落地工具：
课程大纲
一、厂商实现双赢的关键
1. 企业博弈之囚徒困境
2.厂商合作的困境何在
3.渠道成员的三种类型
4. 厂商实现双赢的三部曲
二、渠道模式的规划
1.工业品常见的渠道模式
2.决定渠道模式的六个因素
3.渠道规划的具体方法
4. 评价渠道方案的三个原则
三、企业选择经销商的标准
1. 厂家选择经销商的四个思路
2.选择经销商的六个标准
四、让经销商签约的秘诀
1.经销商代理产品时，关心的三个方面
2.谈判前厂家销售人员的准备
3.挖掘客户的真正需求
4. 说服经销商的秘诀
5. 签订合同
五、如何有效地制定销售政策
1.销售政策要遵循的四个原则
2. 如何制定销售政策
六、工业品营销渠道设计的八大原则
1.客户导向原则
2.大效率原则
3.发挥企业优势的原则。
4.合理分配利益原则
5.协调及合作原则
6.覆盖适度的原则
7.稳定可控的原则
8.控制平衡的原则
七、换位思考，将商品推销给自己
1.销售成功，贵在坚持
2.快乐销售（快乐销售的秘诀）
3.经销商究竟需要什么？（不要满足经销商的需要！）
4.营销流程与技巧
5.把握沟通技巧，建立良好的客户关系（如何进行销售沟通？）
6.完善销售战略，应对销售疲软（如何应对日渐疲软的销售状况？）
7.善待过去的客户或经销商（如何激活处于休眠状态的经销商或客户？）
8.寻找与挖掘潜在经销商，力争以夷制夷（经销商的本地化）
八、渠道经销商客户关系管理
九、渠道销售势法术
1.渠道规划
2.渠道开发
3.渠道管理
4.渠道激励
十、渠道快建—经销商选择决定渠道命运
1.影响渠道选择的五大因素
2.有效接触经销商的18条原则
3.经销商开发与谈判的三大策略
4.经销商开发与谈判的内功心法
5.五招抓住经销商下线网络
6.练好经销商管理基本功
十一、渠道升级—企业管理提升与战略转型的奠基石
1.现代经销商的十大功能
2.苹果零售店的十大秘诀
3.渠道管理的“流体力学”
5.渠道管理的六大误区
6.渠道管理八宗罪
7.电商渠道PK传统渠道
8.客户关系生命周期三阶段模型
十二、哪些渠道创新模式，能为你所用？
1.电子商务从线上到线下的十大原则
2.电商与店商从竞争进入竞合时代
3.工业品渠道创新关键词：解决方案、SSM多层次销售、电商、服务营销
4.国内工业品渠道可借鉴：沈阳机床4S店、三一重工6S店
十三、工业品渠道—根在体系，花开模式
1.三化与三中心：工业品企业市场部的价值所在
2.营销模式辩证：流行趋势中的个性化经营范式
3.玩转三种营销：外部营销、内部营销与互动营销的平衡
4.渠道金字塔：以项目为导向的渠道营销计划
十四、工业品渠道快建快收的“六化”法则
1.战略战术化：找到做点、兑现目标
2.销售服务化：存量中的增量利润点
3.人脉桌面化：个人单挑到团队作战
4.传播数字化：思维方式重于方法手段
5.终端品牌化：构筑产品的现场销售力
6.终端连锁化：与产品销售并行的商业品牌
