成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但是，由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，相关人士往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。对于如何实现双赢谈判，我们常遇到如下问题—— 没有形成正确的谈判认知 没有有效运用各种沟通技巧和谈判策略 没有占据谈判进程中的主动 没有掌握与不同性格对象谈判的方法，所以，许多缺乏训练的销售人员在谈判时确遇到了如下问题：
如何设计有效的销售谈判流程？
如何才能找到客户的利益点和关注点？
如何运用谈判来使自己处于有利地位？
如何摆脱谈判困境并达成销售目标？
双赢谈判技巧课程详细阐述谈判心理及谈判模式，帮助销售人员转变谈判思维并做好谈判准备，快速掌握相关沟通技巧和谈判策略，实现不同性格谈判对象的双赢的交易或者合作。
课程收获
1、从心态把握到技术运用，对谈判行为进行深入分析，学习各种有效的谈判技巧,帮助学员了解一个能够达成双赢交易的谈判流程.
2、获得谈判中的有利地位，掌握谈判共赢思维，高效运用共赢谈判技能提升谈判效率.
3、掌握销售谈判的流程及技能谈判能力成为谈判高手.
落地工具：
课程大纲
一、谈判的基本概念
1.什么是谈判?
2.为什么项目销售要重视谈判?
3.谈判中筹码和心理的关系
4.实现双赢谈判四个原则
二、谈判中如何运用“时间”筹码
1.由客户采购流程导出项目销售流程
2.如何利用“完整流程战术”积累力量
3.如何在不利的阶段运用“拖延战术”反败为胜
三、谈判中如何获得“信息”筹码
1.内线(教练)策略
2.客户采购组织分析的5个模型
3.确定关键决策人VITO的方法
4.其他客户关键信息（KI）的收集
四、谈判中如何创造“关系”和“技术”的筹码
1.关系两大要素：利益+信任
2.建立客户关系四步曲
3.获得客户好感的三个方法
4.与客户建立信任10大招
5.技术壁垒和商务壁垒
6.设置壁垒的四种策略
五、竞争分析、谈判目标和策略
1.客户分析——采购组织5种模型
2.竞争分析——SWOT分析法
3.需求分析——需求分析矩阵
六、分析双方筹码，制定谈判策略,实现既定目标
1.谈判开局策略
2.谈判发展策略
【双赢谈判策略与技巧】
1. 谈判概述与谈判步骤
2. 四种谈判风格分析比较
3. 分析竞争地位，制定竞争策略
4. 双赢谈判技巧——10条锦囊妙计
【谈判的开场策略】
1. 决不轻言接受首次开价
2. 大惊失色（后退三步）
3. 避免对抗性谈判
4. 心不甘情不愿（做个不情愿的买方或卖方）
5. 讳莫如深（钳子策略）
【谈判的中场策略】
1. 应对没有决定权的对手（请示上级）
2. 服务价值递减（无形的服务难见其价值）
3. 绝对不要折中
4. 意见分歧的处理（僵局）暂置问题
5. 陷入胶著的处理（困境） 做调整
6. 死胡同的处理-引入第三方
【谈判的收场策略】
1. 白脸-黑脸策略
2. 逐步蚕食（蚕食法）
3. 每况愈下（如何减少让步的幅度）
4. 收回条件
5. 略施小惠（欣然接受）
【谈判原则】
1. 让对方首先表态
2. 大智若愚（装傻为上策）
3. 千万不要让对方起草合同
4. 每次都要审读协议
5. 分解价格
6. 书面文字更可信
7. 集中于当前的问题
8. 一定要祝贺对方
【时间压力】
1. 信息权力（咨询是有价值的资产）
2. 随时准备离开
七、商务谈判精准营销能力提升
1.市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升
2.市场细分的五种变量、细分变量的运用方法
3.市场细分，目标市场的选择、市场定位分析
八、商务谈判品牌营销战略把控能力提升
1.品牌的定义、品牌金字塔——产品品牌、家族品牌和企业品牌
2.塑造品牌的利益因素、如何由零开始创建品牌、
3.确定品牌DNA创新、如何分析品牌差异化的核心要素!品牌核心价值创新?品牌个性创新?
4.为什么要对品牌进行定位?
5.品牌定位的法则
九、工业品商务谈判客户服务技能提升
1.销售之道--工业品客户商务谈判服务管理的十一大系统
2.建立工业品客户商务谈判关系的七个方法
3.维护工业品商务谈判客户关系的三大要素
4.四种不同性格工工业品客户商务谈判中应该怎样应对?
5.商务谈判中关键客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求，
6.不同类型客户的应对策略、商务谈判中处理异议的技巧、建立利益链接、
7.商务谈判中客户关系的维护与发展 、大客户关系发展的五个阶段、客户价值分析、制定销售方案、帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略、提升客户关系。
