工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。然而，许多缺乏训练的销售人员会在实践中遇到以下问题：
项目千头万绪，不知从何入手？
客户组织中关系错综复杂，派系林立，不知谁才是关键决策人？
采购人、影响人、决策人及使用人关注什么？
如何沟通才有效？
客户中高层基于某种利益说话带有“水分”，如何判断真话与假话？
高层会谈始终处于被动局面，思路老是被老板牵着鼻子走，如何破局？
老套的话术已难以引起客户兴趣，问什么问题才能引起客户共鸣与重视老奸巨猾、“刀枪不入”的客户，如何搞定？
客户采购标准具有排他性，如何才能影响客户采购标准？
我能有多大把握拿下这个单子？现在这个单子处于什么状态？
这个项目现在主要的问题是什么？
哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？
培训中老师提到的案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力，结合运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地化。
课程收获
1、通过信息、需求、价值、交换4个销售流程的基本阶段来帮助学员搭建适合企业自身特质的销售流程；
2、了解工业品营销战略如何在企业商战中发挥作用；
3、运用8个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。
落地工具：
课程大纲
一、工业品销售概述
1. 工业品市场营销的三点思考
2. 工业品销售的9个特点
3. 工业品销售顾问应具备的5个条件
二、制定有效的销售计划
1. 明确目标/SMART原则
2. 描述实现目标的途径
3. 确定具体方法
4. 制定全年的行动计划
三、销售人员高效时间管理
1. 堵住时间漏洞/5点应对措施
2. 区分轻重缓急/工作价值矩阵事务分类表
3. 提高工作效率
4. 制定周密计划/月、周、日计划要点
四、大客户是如何做决策的？
1. 大客户决策过程研究
2. 需求认知阶段的客户策略
3. 选择评估阶段的客户策略
4. 思考决定阶段的客户策略
5. 执行阶段的客户策略
五、如何判断大客户的真实意图？
1. 项目初期——4个问题判断你要不要介入这个项目？
2. 项目中期——4种行为决定你要不要接着跟下去？
3. 项目后期——4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
六、市场信息收集内容与方法
1. 客户背景资料7要点
2. 采购业务资料5要点
3. 竞争对手资料4要点
4. 客户个人资料10要点
5. 情报信息来源的4个途径
6. 如何收集大客户市场情报信息？
七、 如何建立你的内线？
1. 客户关系5个生命周期
2. 进入客户的三个突破点
3. 线人——从认识到发展
4. 发展线人注意事项：常见的6个问题
八、成功的销售会谈
1. 获取客户信任的4种手段
2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
3. 善于牵着客户的鼻子走
4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）
