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【课程收益】
1. 了解谈判的过程
2. 谈判时机的判断
3. 谈判障碍的跨越
4. 成功谈判者的特质
5. 谈判中的技巧运用
6. 买、卖方谈判对手意图的洞察，确定关键问题
7. 合理组织商务谈判的战略和战术
【课程时间】
2天，6小时/天
【课程大纲】
**讲：销售新思想与心态修炼
一、销售的定义
1．销售的价值
2．推销和营销的区别
二、销售顾问心态的洗礼
1．怎样突破自己
2．怎样面对拒绝
3．怎样了解恐惧
4．怎样化解恐惧
三、销售顾问应具备的条件
1．让自己变自信
2．让自己更专业
3．让自己真细心
四、如何面对销售现状
1．思想压力大
2．销售方法缺
3．销售业绩难
训练：突破自我实战训练
第二讲：销售员对谈判的认识和把握
1、谈判的新概念
2、如何描述谈判的要素
3、不断变化的谈判过程
4、商务谈判中的应对技巧与流程
1）确定初始谈判立场
2）确定谈判的底线“价格、质量、售后”
3）选择谈判战略、战术
4）如何考虑让步和条件交换
5）控制谈判时间
6）如何进行有实战效能的谈判
第三讲：理解商务谈判的意义
一、认知谈判
1. 谈判的定义
2. 产生谈判的因素
1) 几个供应商？
2) 卖方有意介入
3) 清楚的规格
4) 投标者之间的差异
二、成功的谈判
1. 成功谈判的阻碍
2. 成功的商务谈判
三、谈判总体框架
1. 谈判的力量
2. 谈判的目标
3. 谈判的过程
4. 协议的达成
5. 跟踪和监督
第四讲：成功谈判的五个步骤
一、谈判的准备工作
1. 分析工作
1） 选择正确的谈判时机
2） 分析对方的方案
3） 确立自己的目标
4） 建立正确的谈判方案
2. 认真准备
5）制造良好的环境
6）收集相关产品信息的几个要点
7） 选择谈判团队
8）确定谈判的议程
案例：你都准备好了吗？
二、谈判的过程
1. 谈判小礼仪和良好开端
1）谈判中的礼仪展示
2）建立一个良好氛围的开场
3） 寻求建立共同点
2. 有效的沟通
1） 销售/采购人员的沟通方式
2） 肢体语言的运用代表了什么
3） 游戏：杀手
4） 谈判中使用的道具
3. 提议与反提议
1） 提议的几种方式
2） 利用反提议的重要性
3）如何利用反提议化解买方的攻势
4） 让步
5） 让步中的技巧
6） 明确让步的三要素
7） 洞察卖方成本底线的分析
三、谈判的协议
1. 双赢的协议
1） 达成双赢协议的方法
2） 总结归纳
3） 提高的几大要素
2. 注意防范对手的诡计，以免误入对手的预设陷阱
游戏：对手的诡计
第三讲：谈判中的技巧运用
一、理性对待分歧，妥善处理冲突
1. 分歧的合理性
2. 搁置争议，巧妙利用*后期限
3. 围绕对方的成本学会讨价还价
二、专业谈判黄金原则
4. 妥善处理愤怒的方法
5. 学会打破僵局的方法
6. 学习如何叫停
7. 其他谈判原则
三、避免对方的陷阱
1. 囚笼战术
2. 压力战术
3. 陷阱战术
互动：你的谈判技巧运用
第四讲：赢得你的对手
一、分析对手的性格
1. 商务谈判人员的类型
1）4种分类法
2）不同类型的关注点
2. 对手的兴趣
1）制定对应的应对方法
二、对手的对策
1、来自对手的策略
2、我们的应对措施
1） 利益共享
2）不卑不亢，坦诚相待
3）红脸和白脸，控制谈判局面
4）面对僵局，迂回策略
5）私下交往，攻克难关
6）保持气势，赢得友谊
案例：你选择正确了吗？
三、*高指示
1、*高指示的价值
2、运用你的*高指示
第五讲：回顾与探讨，理解商务谈判的要素
一、回顾商务谈判各种要素
1. 回顾商务谈判的四个方面
2. 制定个人行动计划
二、行动计划交流
1. 行动计划交流
2. Q&A
