经销商越来越难管，经销商越来越不听话?
面对市场经销商管理常见的以下问题：
合作初期，经销商的信心难以建立
经销商不愿配合厂家活动
经销商没完没了的向厂家要费用
经销商总是抱怨厂家做的不够
经销商对厂家业务人员不够信任
厂家业务员强调的重点，经销商不以为然
经销商固守经营，对渠道新拓展不热衷
经销商老板总抱怨没钱
……
经销商究竟管理什么?怎么管理?如何管理?
由于厂商双方不同的背景和思维模式，导致厂商之间的理解不对称。因而导致市场常常出现以上经销商管理的常见问题。那么，面对当前市场越来越严重的：“产品同质化，投入同质化，品牌同质化”现象，新形势下的经销商管理能否全新，能否实用?
高效管理经销商课程从经销商管理实际工作和所遇到的各种问题出发，结合商业心理学、营销管理、领导力等相关系统理论，全面揭示经销商管理日常工作的本质与问题的核心，并帮助学员：专业、系统、前瞻、实效的经销商管理、使学员完成一次对经销商经营管理知识系统化的自我提升。
课程收获
1、增强经销商的自我认知，建立正确的思维模式；
2、帮助经销商优化心态，积*应对市场竞争与变化；
3、掌握经销商成功的经营策略，实现业绩突破；
3、提升经销商的发展经营能力，建立厂商共赢大格局。
落地工具：
课程大纲
上篇：基础篇——经销商管理的二大能力
一：高效沟通能力训练
一、 高效沟通的四大要素
1、听三层 /三层听
2、说——主导技能训练
3、问：三从四压五问
4、动：高效沟通中同理心的建立
5、沟通魔鬼定律
二、与经销商高效沟通3术
1、问问题的4原则
2、三从四压五问技巧
3、四层漏斗式提问套路设计
三、经销商沟通的二大关键问题
1、两大根本性利益
横向利益 /垂直利益：
2、如何与不同性格类型经销商交往
好胜型
自私型
自尊型
挑刺型
四、如何成为经销商的“好朋友”的四大策略
策略一：塑造职业销售人员形象与内涵、气质
策略二：保持低姿态，让客户比你强
策略三：要爱“屋” 及“乌”,更要爱“乌”得 “屋”
策略四：迎合客户爱好和个性特点
二：双赢谈判能力训练
一、谈判形势分析准备(谈判前的未雨绸缪 )
1、STOW分析
2、替代方案
3、信息收集
4、说服与议题包装的艺术
5、扩大双方立场重迭区的方法
课堂讨论：谈判的气场控制
二、谈判沟通中的“听、说、问”
谈判对手形体语言解读
倾听/提问/说的技巧
三、谈判过程
谈判中的“望、闻、问、切”
1、 如何做好与经销商谈判前的准备
如何创造难以拒绝的诱惑，
怎么提侦探性的问题，获得竞品信息
怎么激发对方的情绪，创造心理共鸣
2、 谈判时如何用好手中的让步资源
“制约”技能训练
推测法 /双选择法 /处境表现法
让步的幅度、次数及速度
小题大作?还是大题大作?
如何利用“高潮点”进行“搭配”?
3、 实战谈判拉锯技巧
开局/挺局/僵持/休会/象征性让步/施压/请示
异议 /让步 /反悔策略
报价技巧：让客户感觉到你的价格已经触底
情景案例讨论：一位谈判高手的9式谈判连环计
下篇：管理篇——经销商的评估选择与管理
三：经销商的选择策略
一、选择经销商的六大条件
1、实力 (基础条件)
营业规模 /财务实力 /物流配送能力
2、营销思路：(关键条件)
3、市场能力：(以往业绩)关键条件
4、管理能力：关键条件
5、口碑
6、合作意愿：先决条件
问题讨论：经销商选择四忌
二 、选择经销商的一般原则及选择流程
原则：
区域原则 /融合原则 /主导原则：
流程：
知己知彼知环境
知己：自已的产品品项结构在当地的销售分析
知彼：竟品在当地的市场表现，投入的人力、物力?*畅销的品种?其优劣势?
知环境：当地的市场容量?
四：向经销商展现优势策略
一、产品管理策略---做多不如做好
1、从市场角度完善产品
2、利润产品
明星产品
竞争产品
产品平台
二、既得利益的深化
1、销售收入
2、销售成本
3、销售管理
4、市场支持
三、远景利益的扩大
1、规模扩大
2、市场扩容
3、管理创新
4、人员培训
四、展现要领
注重行业比较与影响
注重成功样板的介绍
注重老客户的应用口碑
五：经销商管理之激励与制约管理
一、 经销商的激励管理
1、制定合理经销政策
三力联动
四点切入(借、造、乘、顺势)
2、营销策略的沟通、执行
激励的核心
整合激励措施
激励方法
二、经销商的制约管理
六：经销商管理之日常维护管理
一、拜访经销商拜访原则
2、拜访内容
3、拜访技巧
-六准备五必谈四原则三留意
4、拜访注意点
