为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？
为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？
为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？
都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？
为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
大多数销售人员把销售看成一门直觉艺术，而不是一门条理清楚、可重复操作的科学。他们的销售拜访既没有条理性也没有连贯性，在一次销售访问中，他们技艺高超，很有说服力，但下一次他们就“机毁人亡”。他们认为，每一次访问都迥然不同，难以预测，所以他们就只能在每次访问中“即兴表演”。
大单销售策略课程始终聚焦于销售关键环节——“绩效”，系统呈现销售思维与实操策略传授可操作性较强的策略与方法，从“系统”的高度分析销售四大关键步骤。
课程收获
1、认知成功销售的核心要义；
2、理解客户心智模式、完善换位思考能力；
3、掌握高端销售的四步流程、核心技巧及辅助工具；
4、研习“差异化”的系列销售策略，全面提升实效能力；
5、领悟绩效关键，制定业绩改善计划。
落地工具：
课程大纲
一单元、传统销售Vs优质销售
一、销售前奏：大客户销售特性与客户需求
二、全新销售模式：“人际关系销售模型”
三、奢侈品领域的独特属性
四、专业销售人员权威杂志的警示
法则：成功销售的十大金科玉律
二单元、换上顾客的大脑：洞察购买心智
一、卖什么？买什么？：销售关键思维
二、人们进行购买的26条理由
三、驱使人们购买的七大影响力
三单元、销售步骤一：访前规划与主顾识别
一、昂贵的销售方法！
二、确定你的“销售标靶”： 领域→客户计划→机会
三、寻找潜在客户的十种方法
四、销售人员与众不同的因素
五、销售人员的决胜现场？
辅助工具：客户概况、问题链、参考案例、公司定位说明
四单元 、销售步骤二：激发客户兴趣与诊断式拜访
一、认清初次拜访的陷阱
二、客户购买过程：AIDA模式
三、与客户对话的重点：展现情境知识
四、营造信任的五大要素
五、“特性”还是“利益”？：FABE法则
辅助工具：业务开发信函
五单元、销售步骤三：塑造产品价值与处理客户异议
一、妄谈价格者死！
二、塑造产品价值的有效方法
三、一个清晰的事实——异议有助于销售
四、顾客经常使用的十种典型借口
五、处理价格异议的九种策略
辅助工具：权力人士信函
六单元 、销售步骤四：获得承诺与达成协议
一、“结束”还是“开始”？：成交大忌
二、请客户写下对产品或服务的评价
三、请客户做转介绍
辅助工具：客户推荐表
七单元 、致胜王道：“脱离先例型”销售策略
一、形象策略：开发“魔力标签”
二、展示策略：专业的销售姿势
三、时间策略：“逆天候”法则
四、地点策略：金“9”定律
五、人物策略：客户“关键生活阶段”
六、“反向”策略：披露必需事物
七、沟通策略：“永久记忆性”销售
八单元 、业绩玄机——“销售力”的根源
一、“后退一步”：重新审视业绩关键
二、销售绩效黄金公式：能力×动力
三、销售驱动力源泉的四种个性类别
四、GALLUP权威结论：顶级销售人员四大核心特质
五、销售成功的法则
