面对一个新的客户，如何建立客户关系，理清客户内部的组织结构，如何快速成交？
你的方案提交给了客户，就犹如石沉大海，客户给你的回复是在等领导的答复，怎么办？
客户认可了方案，进入了成交阶段，客户一直在压价，都快没有利润了，怎么办？
一直说要为客户“创造”价值，到底应该怎么创造价值？
销售人员怎么跟客户进行沟通，利用良好的沟通技巧挖掘客户的真正的需求？
B2B解决方案式销售可以帮助销售人员很好地识别潜在客户的问题，并综合对客户业务问题的了解和自己能提供的产品及服务的能力，引导客户采购的期望、诊断达成目标的障碍并形成对购买产品或服务的构想做出购买决策。
在当今产品本身的差异越来越少的背景下，解决方案式销售能帮助销售人员遵循规范化的销售流程形成独特的差异性，并且真正做到以客户为中心的顾问式销售，从而在竞争中脱颖而出。
B2B解决方案式销售课程使您掌握系统开发客户的技巧和策略，掌握与客户建立信任关系的关键行为，有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望。
课程收获
1、面对客户的要求，如何能够达到销售双赢；
2、掌握大客户销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求；
4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案；
5、掌握有效提升销售促成率以及大客户持续忠诚于企业的实用策略。
落地工具：
课程大纲
一、销售思维
1，B2B解决方案式销售定义
1）B2B与B2C的区别
2）什么是解决方案式销售
2，关键的概念
1）销售的胜任力模型
2）客户购买流程
3）客户购买过程的关注点
二、激发需求
1，客户为什么会买产品？
1）没有问题就没有需求
2）需求金字塔
3）激发客户的需求
2，先诊断再开方
1）提问的作用
2）提问的类型
三、引导方案
1，建立客户构想
1）产品能力定位
2）商业竞争矩阵
3）价值主张
2，竞争策略
1）提问的三大领域
2）设计你的提问
