虽然“现代企业的命运掌握在客户手中，客户是企业利润的决定者”的观点看似已被营销管理人员所认可。但而现实的客户开发与维护中，企业却普遍存在以下的问题：
员工客户意识淡薄！
企业管理技术落后！
客户忠诚度低！
应收款无法回收！
客户投诉解决缓慢！
不能根据客户需求迅速调整产品！
那么如何才能让客户长期选择我们呢？而要真正实现以客户为中心的管理理念，需要建立以“客户”为核心的营销管理思路与方法。客户开发是以客户关系为核心，通过对对客户信息的收集与分析，把握客户需求特征和行为偏好，积累和共享客户知识，有针对性的为客户提供产品或服务，从而培养客户的长期忠诚度，以建立核心营销竞争力，实现企业营销战略目标的观念和实施。
客户沟通谈判与开发维护课程从客户开发为核心的营销管理思想入手，以对企业营销咨询服务的经验，从系统化的角度来指导区域营销管理人员如何从事以“客户开发”为核心的营销活动，旨在以全新的客户开发思想，培养营销经理实现以“客户”为核心的客户开发与维护方法。
课程收获
1、大客户,大项目的开发;
2、高效沟通和客户谈判的策略;
3、谈判的全方位的注意事项;
4、客情关系的处理和维护
落地工具：
课程大纲
客户开发
一:大客户销售人员基本素质
1.市场人员基本素质
2.大客户开发注意事项
3.大客户销售应具备的六颗心：用心才能成功
4.销售人员团队合作的职业素养
二:了解我们的客户
1.什么是大客户
2.大客户的4大关键特征
3.大客户的生命周期
4.大客户销售的特殊性
5.大客户销售链
6 .大客户项目开发
7.如何建立客户关系
8.分析大客户内部采购流程
9.大客户角色分析:
决策者,技术把关者,教练,使用者
高效沟通与关键谈判技巧
一:销售沟通
1.倾听
2.销售沟通的三要素
3.需改进的非语言沟通习惯
4.沟通中常见的三个障碍
5.沟通的个人障碍
6.沟通的原理
7.问问题的关键
8.与客户谈判的注意事项
9.客户沟通赞美技巧
10.不能有效沟通的几种典型错误
二.商务谈判技巧
1.商务谈判核心流程
2.谈判的策略
3.解决分歧策略
4.商务谈判的语言
5.专业性的交易语
6.留有余地的弹性语言
7.商务谈判语言的运用条
8.商务谈判语言表达的技巧
9.有声语言技巧
10.沟通谈判入题技巧
11.无声语言技巧
12.商务谈判中的行为语言
13.与不同性格的人沟通谈判策略
14.谈判的目的不是“取胜”而是“成功”
15.谈判者不该做的事接受对方的出价
三:商务沟通谈判策略:
1.适当的隐藏策略；
2.保持一定的弹性策略;
3.避免敌对策略；
4.解决分歧策略；
5.谁先出牌；
6.坚持和让步策略；
7.拖延策略；
8.反悔策略；
9.三方策略；
客情关系维护
1.人脉关系—人际关系的建立
2.人际关系处理技巧
3.建立亲和力
4.客户情感发展的四个阶段
5.情 感 银 行 帐 户
6.和客户建立个性化的朋友关系
7.客户在什么情况下需要关怀？
8.提高客户忠诚度的N种方法
9.与客户建立长期关系的八种工具
