很多人认为，成交客户，签了合同打了款就是胜利，然而，智狼营销通过实战经验总结：成交只是开始，更大的挑战在于如何让新客户变成企业长久的“拥护者”。而一个新客户演变成忠实老客户的漫长过程，通过实战经验总结，我们认为销售员会面临四大拦路虎：对手抢夺导致客户丢失、客诉难解导致合作终止、欠款不回导致对簿公堂、日常维护不周导致客情尽失。
大客户客情关系策略与技巧课程充分调动所能争取的资源以及运用个人的努力与魅力给予代理商情感上的关怀和满足，从业务到经营的渗透等，旨在使学员掌握大客户销售策略与客情维护技能。
课程收获
1、对销售人员学会如何掌握客户的心理状态和决策流程，时刻站在客户的角度想问题，处理客户头痛的问题，提供客户的建议；
2、学会如何做好客户服务、提高客户服务的意识；
3、对CRM内容的全面了解，让学员对企业本身的管理、市场定位和有价值的客户、渠道和产品信息进行系统的整合，帮助企业做出正确的策略和决策。
落地工具:
课程大纲
聚焦——谁是我们的大客户
1.大客户的定义：二八法则
2.典型大客户的四个特征
3.大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用？
4.客户采购流程分析与客户开发的流程
5.大客户销售开发的两大主线
大客户开发一式：初步接触——关系建立
一、客户采购组织构架与决策链分析
1.客户的管理层次分析
2.采购小组成员立场分析
3.采购小组成员内部政治分析（对立、联盟、裙带）
4.教练与线人
5.竞争分析
大客户开发三式：关系突破——信任升级
一、塑造与对手差异化的关系
1.客户关系的定义：信任+利益+情感=关系
2.客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知
3.建立品牌认知的六种方法
4.信任模型：信任=组织信任+个人信任
5.建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事
6.客户关系的推进与应用
大客户开发四式：高层突破——从个人关系升级为组织关系
1.面向高层领导销售
2.高层决策者的特点
3.接近高层决策者的四种方法
客户关系管理——深耕结网
1.客户关系维护一步：客户分析
2.客户关系管理的目的—提升客户忠诚度
3.大客户发展的五个阶段——生命周期图
4.客户关系维护二步：策略制定
5.客户关系维护的目标和原则
6.客户关系维护的三种经典战术：纵深防御、壁垒防御和战略防御
7.客情关系维护四法
