大客户需要谈判，在信息高度不对称的情况下，该有如何制定谈判的策略与方案哪？
大客户订单周期长、波动大，需求复杂，谈判难度高，如何制定战略性、竞争性与个性化的策略与方案哪？
面对大客户组织中复杂的采购关系，该如何在谈判中快速清晰各角色的定位与作用哪？
谈判目标不清晰，谈判常常很纠结，如何把握正确的谈判策略，赢得主动，实现双赢？
分析大客户谈判总体步骤大合同谈判总体策略，深知前期调研对谈判的重要价值与作用，建立信息对称性平台与触角，根据客户需求层次性和阶段性，清晰差异化定位，有效引导谈判，高开高打，高屋建瓴，提高大客户谈判的针对性和说服力。
课程收获
1、了解大客户谈判的总体步骤，清楚大合同谈判的总体策略；
2、深知前期调研对谈判的重要价值与作用，建立信息对称性平台与触角；
3、根据客户需求层次性和阶段性，清晰差异化定位，有效引导谈判；
4、高开高打，高屋建瓴，提高大客户谈判的针对性和说服力；
5、深刻分析大客户采购组织及内部关系，谙熟各类谈判策略与技能。
落地工具：
课程大纲
商业世界中的谈判
一、商业世界与谈判
二、谈判的价值与作用
三、谈判之道
四、谈判之局
1、大客户部的案例总结“秘笈”
2、与海信1700合同的谈判启示
常识比专业更重要
一、接触常识
1、人情是人生中的法宝
2、客套是交往的润滑剂
3、爱好是沟通的捷径
二、交往常识
接客的基本素养是和气
放弃的时机、艺术与勇气
借力打力的沟通技巧
三、维系常识
包容--比天地宽广的是胸怀
守拙—不要表现出“聪明”
底线—别突破对方的心理底线
看听问是一切前提
一、听清客户历史过程
接近体系找到人
如何打开一张嘴巴
听话听音，透视客户的成长历程
二、看清现场的蛛丝马迹
客户企业现场的侦破技能
谈判现场的侦破技能
关键人的体态与微表情分析
三、问清客户需求与潜在竞争
引导提问掌握客户需求
换位思考理解竞争对手
引导提问展示自身优势
善解人意谈判旋律
一、初恋谈判技能
客户接近术，一切都需要过程
赞美与幽默是敲门砖
二、热恋谈判技能
感性的引导：真诚的表演需要磨练
理性的接地：不说超出对方想象的事
节奏的切换：逐步建立共同兴趣体系
三、数字谈判技能
概念与故事需要数字
成功案例也需要故事
四、规避谈判禁区
气场制空先声夺人
一、谈判初探
谈判与辩论的区别
谈判是一项合作的事业
二、把握谈判要素
谈判目标与时机
谈判筹码与空间
三、先声夺人的谈判策略
思维决定地位
大气场者的现场表演技能
结构决定功能，实力决定胜败
1，汽车大客户的谈判经过
2、好兄弟分家谈判的双赢局面
博弈节奏检验耐性
一、讨价还价的策略
二、时间是谈判的资源
拖延时间的策略
拖延时间的方法
用把柄牵制对手
三、利益不在分割，在于平衡
准确把控关键时机
一、走出谈判僵局的策略
二、把控时机，转换话题
三、识破对方的谈判伎俩
四、随时准备离开（表演与真实）
战术技巧系统演绎
一、明确谈判目标
谈利益，不争立场
谈利益，隐藏关系
谈道理，隐藏人情
二、利益引导体现价值
三、让对方在谈判中承诺
四、规避对抗性谈判
五、5种表演性技能
谈判中的结尾技巧
一、重视谈判中的结束语
二、书面文字让对方更放心
三、收到定金才是的胜利
四、全款收回也需要谈判
谈判素养常规修炼
一、谈判素养非一日之功
二、在战争中学习实战，注重案例分析
三、知识体系的结构性提升
四、商务人员的基本习惯
五、商务人员的职业素养
