在工业消费品的营销实战中，这样的案例并不鲜见：千方百计打听到的项目信息，却是客户放出的“烟幕弹”，花了不小的财力与精力，却发现客户连立项的基本需求都没有；好不容易“搞定”了某位负责人，就在即将下单签约大功告成之际，客户单位却临时换人，新的项目负责人上台，一切又得从头开始；在经历技术、质量、价格的几轮淘汰之后，所有的竞争对手都已出局，订单应该是唾手可得了，客户单位却把一个几乎毫不相关的项目拿出来说：我们觉得你们做这个更合适。这个时候，做还是不做？可见，工业消费品的大客户营销有着相当的难度。
工业消费品有三大进入壁垒，分别是专业技术、细分市场和客户关系，也正因为进入壁垒高，能进入这个领域的绝非庸手。高手过招，自然不会像小孩子打架那样卖力吆喝，但其中的玄机，不经当局者指点，旁人是很难明白的。在大客户营销中，至关重要的一点是与大客户的商务谈判，只有掌握了一定的谈判技巧，我们才能准确把握客户的真正需求，突破其心理防线。
大客户优势销售谈判课程通过现场演练，体验策略性销售的妙用，切身掌握如何处理销售谈判的种种技巧;-识别关键的购买影响者并采取对策;既赢得业务，又建立长期合作关系;从现有客户群增加销售渗透，拓展新客户。
课程收获
1、掌握技巧，用于实践，通过新式大客户销售方法，快速提升销售业绩；
2、掌握大客户管理的技巧，有效地进行客户管理与产品销售 ；
3、系统地分析大客户谈判的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个谈判环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门；
落地工具：
课程大纲
【拨雾见月，去伪存真，发现客户的真实需求】
一、市场思维
1.市场行情分析分析
2.同质化竞争的破局
【利用相对优势，打击竞争对手】
二、触点营销
1.职业素养光晕效应
2.现象分析
3.商务标准
4.重塑沟通模型
5. 沟通误区识别
6. 沟通定义重塑
7.准确交流表述法
8.观点表述六脉神剑
9.设定客户群体，有效进行产品业务推广
10.顾客分类与心智占领
11.市场信息爆炸
12.产品二次定位
13.何为二次定位
14.创建心智阶梯
15.创立的一句话话术
【寻找关系突破口，动之以情，诱之以利】
三、销售为王
1.需求分析及互动技能提升
2.需求解读
3.初见破冰
4.望问闻切
5.专业互动助力准确成交
6.产品情景介绍法
7.SWOT竞品分析法
8.异议模式交流法
9.信任感植入法
10.刺激执行
【拒绝小利，坚持立场，保持方向的正确】
四、大客户回访策略
1.客户维系策略
2.电话跟进现状分析
3.电话联系的核心价值
4.电话回访策略
5.新媒体回访技巧
【自查自纠，弥补漏洞，一举夺标】
五、大客户双赢谈判
1.双赢谈判思路
2.零和博弈谈判误区解读
3.议价谈判策略
4.谈判心理分析
5.消费心理分析
6.谈判状况应对
7.谈判技巧释放
六、保客营销技巧
1.常态维系
2.日常维系
3.节日维系
4.特殊维系
5.培养忠诚
6.公关处理
7.理解投诉，消灭恐惧
8.服务至上，统一战线
9.公关处理，化解矛盾
10.反客为主，主动谈判
11.凸显流程，高效处理
七、商务谈判高手谈判技巧秘籍
1.时机的运用
2.方法的运用
3.综合运用七种技巧
4.成功的4种因素与关键
5.有效地处理对方的拒绝
6.如何有效地拒绝对方
7.僵局的形成及处理技巧
8.策略=程序=目标=技巧？
9.十种有效的谈判技巧
10.劣势下的谈判策略
11.均势下的谈判策略
12.优势下的谈判策略
13.对付不同谈判者的技巧
