客户关系的拓展是所有企业都要面对的、基本的市场活动，也是企业遇到的问题较多的市场活动之一。客户关系既是一门科学，更是一门艺术，随着行业与市场的不断变化，客户关系拓展与管理的方法总在随之变化。企业要在市场残酷的竞争中脱颖而出，要从组织客户关系、关键客户关系，及普遍客户关系三个维度，结合业务目标，经常对齐进行分析与研讨。
大客户关系拓展与维护课程，让您学会客户战略解码并指导自己客户关系拓展与管理的基本方法并掌握客户开发、维护、管理的基本方法。
课程收获
1、客户清分：避免忙乱的开展维护工作，了解客户分层分级管理策略，掌握必要的客户维护方式。
2、维护流程：掌握业常用客户维护方式，学习具体的流程与技巧的操作。
3、关系模式：了解如何与客户形成唇齿相依的合作模式，如何将对手拒之门外的关系模式。
4、帮助企业从供应商到与客户建立战略伙伴关系，培养客户忠诚，实现长期命运共同体。
落地工具：
课程大纲
一、客户关系规划思路
客户关系的宏观环境思考
客户关系的友商思考
客户关系的自我思考
2.客户关系规划的3P原则
3.步骤
二、市场分析
1.客户的挑战
2.客户的战略分析
3.客户的决策链
三、客户关系模型及分析
1.客户关系的彼此互动与制约
2.普遍客户关系
3.关键客户关系
4.组织客户关系
四、客户关系拓展与管理的目标、策略、措施
1.客户的决策心理
2.关键决策依据
3.关键客户关系拓展方法
4.组织客户关系拓展
5.普遍客户关系拓展
五、客户关系拓展管理的执行与监控
客户关系管理
1. 基本内容
2. 基本方法
六、组织客户关系
1.沟通：组织间正式的沟通峰会、CXO间定期高层对话赞助人、对应客户组织
2.分层分级例行沟通机制
3.匹配：战略匹配、组织匹配、流程匹配
4.联合：业务联合，包括联合创新/商业资讯等、联合品牌活动
5.认同：企业文化认同、管理理念认同、人才认同
七、关键客户关系
1.如何识别关键客户：组织权力地图、项目决策链
2. 评估标准：教练、支持并排他、支持、中立、不认可
3.五个关键步骤
4.组织结构和决策链分析：Power Map权力地图
5.定义关键客户：Top list
6.目标与Owner：KR Datacard
八、普遍客户关系
1分析业务目标与客户现状
2分配客户关系，建立责任矩阵
3制定目标措施，纳入KPI
4执行客户关系措施计划
5例行管理
6闭环
九、客户关系管理
5.1量化
5.2闭环
5.3例行
支撑工具与流程：权力地图Power Map、TOP List、客户关系现状评估表、客户关系年度规划表、客户关系目标任务书
