根据统计，一个项目，如果得不到高层客户或者关键决策者的支持，丢单的可能性为70%，销售常说，高层关系不好做，和高层客户聊不到一起去，天然对高层客户有畏难情绪等。总之，销售人员因为对销售的基本规律把握不清晰，导致销售人员在面对客户时候，无法真正理解客户，引导客户。
大客户高层客户公关技巧课程从客户经营的角度入手，帮助销售人员具备长期经营高层客户关系的能力 ，基于心理学，从人性规律入手，把握高层客户的心理状态，学习与高层客户相处的技巧。
课程收益
1、从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点
2、基于心理学，从人性规律入手，把握高层客户的心理状态；
3、从高层客户的业务场景入手，学习与高层客户相处的技巧；
4、帮助销售人员具备长期经营高层客户关系的能力。
落地工具：
课程大纲
一、高层客户公关概念篇
1. 时刻准备着，客户不喜欢无知的销售
2. 把客户关系“做到家”
3. 两权相害取其轻——左手匕首
4. 两权相利取其重——右手钻石
二、高层客户公关的知识结构
高层客户的公关课外作业
1. 你能说出近几天的新闻联播的时政要闻吗？
2. 你能对客户行业过去的演变、未来的趋势有自己的评价和见解吗？
3. 你能“客观公允”的评价本公司与友商的诸多异同吗？
4. 你能讲几个有客户有关行业的案例吗？
5. 设计一个客户感兴趣，你“恰好”擅长的话题。
三、高层客户角色图谱
1.项目型销售运作中的角色分类
2.结构化认知四类角色及九种影响力（四角九力）
四、高层客户性格图谱
客户风格识别（四分法）
1. 控制型客户（老虎型）的识别及应对方法
2. 开拓型客户（孔雀型）的识别及应对方法
3. 分析型客户（猫头鹰型）的识别及应对方法
4. 促进型客户（考拉型）的识别及应对方法
客户沟通风格识别（三分法）
1. 感觉型客户的识别及应对方法
2. 视觉型客户的识别及应对方法
3. 听觉型客户的识别及应对方法
五、高层客户决策循环与客户诉求分析
1.客户决策循环概述
2.客户决策循环与销售工作循环
3.销售循环流程与工作模板
六、高层客户公关的业务场景实战训练
1. 高层客户公关场景1——接触
2. 高层客户公关场景2——会谈
3. 高层客户公关场景3——宴请
4. 高层客户公关场景4——参观
5. 高层客户公关场景5——交流
6．高层客户公关场景6——出游
7．高层客户公关场景7——持续接触
8．高层客户公关场景9——送礼
9. 冰点高层客户公关场景10——破冰
七、应用篇——高层客户关系管理方法与工具
1.客户关系目标设定
2.客户关系分级管理
3.重点客户关系渔网图
4.重点客户关系建档方法和模板
