在商业领域中,每个企业都有众多的客户,而每个客户对企业的贡献存在不小的差异,在营销中的条通行法则是“二八定律”即:20%的大吝户能创造出80%的利润。“八定律”不断被验证,大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢?面对竞争激烈的市场,面对强有力的对手,不仅是企业综合实力的较量,更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。
终于获取到了大客户的相关信息却连交谈机会都没有,怎么办?
为什么大客户总是那么难约?
好不容易与大客户见面了,为什么对我们产品(方案)不感兴趣?
大客户内部关系复杂,怎样才能建立良好的客户关系?
公关活动做了不八但客户总是与我们忽远忽近的,怎么办?
花了很长时间与精力去跟进的个大客户终选择了竞争对手,问题在哪？
为什么销售经常会把一些大客户做成了小户?
如何提升老户忠程度?
大客户销售实战课程通过率例演练、工具使用及角色扮演,练习销售在大客户销售过程中的销售方法,使销售人员开拓大客户思路更加清晰,解决不同销售阶段中出现的不同问题,快速找到解决方法,提升大客户的成交能力。
课程收获
1、理论联系实际，从实践中来到实践中去，掌控大客户销售的能力，提高项目运作水平。
2、学会项目的推进工作，并通过三情分析建立优势，逐步形成意向分析，判断，并制定策略的能力。
落地工具：
课程大纲
一：大客户规划
1.大杏户标准佳
2.大客户销售流程
3大客户关系发展五个阶段
1)认识
2)约会
3)了解
4)信任
5)同盟
4.大客户风险评估
二:迅速开启大客户的开拓
1、大窖户要了解的内容
1.公司层面
2组织层面
3.个人层面
4.采购流程
5.竞争对手
2、如何收集大客户信息
1.利用互联网
2活动、组织
3.转介绍
4.交拉合作法
3、如何获得大户的关注？
1商机发展提示卡
家例:约见
2建立好印象的话术
4、拜访大客户三步曲
三:准确获取大客户需求
1、需求的误区
2、大客户需求分类
3、如何挖需求
4、大客户现状收集
工具:大客户现状调研表
四:轻松建立大客户信任关系
1关系冈络图
2.如何培养内部“战友”?
3.如何突破关键决策人?
4.关键人“背后的故事
5.影响关键人的人
五:构障专业解决方客
1、让客户不感兴趣的方案呈现形式
1单刀直入
2乐此不彼
3.说明书
4.专业太强
2、方案销售原则:先诊断,后开方
3、方察呈现流程
1吸引注意力
2表示感谢
3意义和价值
4.内容简介
5.呈现主体
6.激励购买
4、方案呈现的内容
5、如何呈现专家形象
六:引领客户走向双赢的合作
1、竞标
1.评估
2标书细节
3竞争对手
4.支持者
2、如何克服恐惧心理_EASY
3、谈判六步曲
4、谈判焦点一议价
七:满足客户期望建立可持续性销售
老客户的重要性
如何提升老喜户忠诚度
1.寻抗非物质的客户情感组若
2里造被客户利用的价值
