为什么总是眼看着竞争对手把订单从我们手里抢走?
为什么客户对我们的营销 人员忽冷忽热，没有十足的诚意?
为什么我们的产品、服务、价格都比别人好，可就是拿不下看好的客户?怎样让客户把订单心甘情愿交给你?
怎样与客户建立亲密互信的业务关系?
没有科学的方法，你的工作必将事倍功半，替别人做嫁衣!
企业如何准确锁定优质客户？
企业如何提升优质客户的拥有量？
营销人员如何准确把控客户需求？
如何快速、高效建立客户关系？
如何准确了解和分析对手、客户、我司三方的匹配度？
如何制定基于客户需求和认知的差异化集成营销方案？
如何准确传递客户定义的价值？
如何实现对优质客户资源的占有？
如何才能锁定客户即成交？
大客户绝对成交课程帮助企业在了解大客户概念的基础上，掌握大客户的销售流程和所需要的技巧，帮助企业与其大客户之间创造双赢的局面。通过重新定义市场营销的策略培养长期的大客户。
课程收获
1、了解大客户销售中客户的决策方式，购买特点，行为心理，有针对性地组织销售活动；
2、针对大客户销售的7步骤，明确各阶段工作目标、工作内容、销售动作/关键行为，训练参训者掌握每一阶段的销售工具，具备相应的销售技能；
3、将销售策略、新销售心理学与销售技巧完美结合，帮助学员在实际工作中运用自如。
落地工具：
课程大纲
准确锁定客户
一、 确定市场定位
二、 准确把控自我
三、 目标市场分析
四、 准确定位客户
立体分析客户
一、 客户经营状态分析
二、 客户的三层级、五态度
三、 关键客户和影响客户
四、 客户的权利架构、采购流程/决策流程及其瓶颈
五、 决策者及其周边潜在影响力
六、 建立决策层级关键层客户的管理档案
七、 客户购买影响因素模型
八、 利益相关者分析
动态规划客户
一、 把控机会点
二、 确定价值呈现方式
三、 销售流程与客户流程对接
四、 识别客户需求、集成方案（组织层）
五、 显性与隐性需求分析
六、 把握关键诉求
七、 PPVVC策略制定法
八、 四维度分析定位计划
九、 竞争铁三角分析（客户、竞争者、我司）
十、 差异化的营销方案的制定
十一、 确定合适的价值呈现方式
多赢引导客户
一、 挖痛造梦的引导技术
二、 问题—动机—需求理论及引导技法
三、 九格构想模型
差异化集成方案设计
一、 销售项目化总体方案的制定
二、 方案风险识别与规避
无敌谈判客户
成交客户
一、 发展内部教练
二、 客户行为风格分析
三、 构建客户关系支撑平台
四、 小单元流程化营销
五、 构建销售项目团队
六、 销售运作中关键职责定位
七、 确立项目化运作机制
八、 趁热打铁转介绍
价值服务客户
客户关系拓展
