面对“硝烟弥漫”的区域市场，您是否有一整套完善的开发策略？
市场要求精细化、规范化，集中化操作，如何系统、合理的开发管理经销商？
在谁掌握渠道，谁就掌握了未来的“渠道为王”时代，经销商关系该怎么管理？
每月销量上不去，经销商信心起不来；销量上来了又不听话，该怎么办？
营销政策不能贯彻到底，钱被经销商拿走了，该做的事却没做！
大多销售经理无法与客户平等沟通，压销售任务方法笨拙，怎么办？
问题不能快速有效解决，客户怨声四起，客户怎么管控？怎么维护？
为什么有的经销商越做越大，甚至成为了好的企业家？
为什么有的经销商越做越小，直至消失？
为什么有的经销商几十年来始终只经销一个品牌？为什么有的经销商不断的选择新的目标不断的放弃原有的目标？
为什么有的经销商愿意自己出钱做广告，即时投资大也舍得？
为什么有的经销商只进不出一毛不拔，俨然现代版的葛朗台？
为什么有的经销商愿意跟着厂家的思路走，安心加静心加欢心？
为什么有的经销商不断指责厂家的销售政策，抱怨连连？
为什么有的经销商名声越做越大口碑越来越好，美誉度直线上升？
为什么有的经销商做了十几年没有留下任何名分，后来消无声息？
我们通过对经销商开发中每个步骤的关键点讲解和演练，让学员掌握作为现代销售人员的经销商开发技巧，能更好的为客户提供解决问题的策略和方案。
课程收获

---

1、掌握如何以客户为中心做好产品优势分析，提炼一针见血的产品卖点；
2、掌握试水温预留让步空间，高效谈判快速成交的方法；
3、掌握成交前、中、后的谈判策略，掌握报价、议价、降价的策略；
4、掌握区域市场的精耕细做，掌握经销商管理。
落地工具：
   1.经销商评估表           3.拜访和协同拜访的行程计划    5.营销竞争调查策略工具
   2.经销商现状调查表格  4.ABCD介绍法                       6.反馈报告

---

课程大纲
一：得区域者得天下（区域市场经销商开发）
区域市场经销商开发
一、区域市场经销商概述
二、企业需要什么样的经销商？
三、为什么总缺想要的经销商？
四、经销商开发管理的误区
得区域市场者得天下
一、区域市场的开发流程
二、区域市场的规划
三、 市场调研的方式
  1. “扫街”式调查法   2.跟随竞品法    3.借力调查法
四、 了解公司市场遗留问题
寻找,选择目标经销商
一、目标客户的定位与选择
二、约见与拜访客户的方法
三、经销商经营现状分析
  1.大哥大    2.中产阶级    3.潜力股    4.散兵游勇
四、目前经销商的生存状态分析
  1.生意状态    2.心理状态    3.理想状态
五、选择经销商的六大标准
六、判断经销商优劣的九大方面
二：谈定天下（目标经销商的沟通与谈判）
目标经销商的有效沟通
一、如何快速建立信赖感
二、有效沟通的艺术和方法
了解真实需求，介绍产品价值
一、了解客户真实需求
二、介绍产品塑造价值
高效谈判快速成交
一、高效谈判开局技巧
  1. 摸底后谈判开局
  2. 了解并改变对方底线与期望
  3. 试水温，预留让步空间
二、如何创造双赢谈判
  1. 如何主导谈判
  2. 如何造势
  3. 提出成交请求的时机
三、快速成交谈判技巧
1. 成交前、中、后的谈判策略
  2. 价格谈判技巧，率先报价与避免率先报价
  3. 议价：谁先让价谁先死，要求对报价或立场作出反应
  4. 如何报价？如何让步？让步次数与幅度
  5. 让对方感觉他赢了，让对方感觉他在掌控格局
三：关系维护稳天下（经销商管理与关系维护）
区域市场的精耕细做
一、 横向扩张市场
  1. 横向扩张    2.并联扩张    3.串联扩张：谁拥有用户谁就拥有未来
二、 纵向坚守老客户
  1. 纵向坚守   2.老客户、老市场的坚守策略   3.深度开发   4.深度开发下的品牌扩张
三、 资源整合优化市场
如何做好经销商管理
一、 厂商门当户对的战略意义
  1. “上错花轿嫁错郎”的启示
  2. 经销商实力 PK 意愿的四种状况
二、经销商管理三步曲
  1．布局和选择    2．引导和培养    3．管理和控制
三、区域市场有效管理六大系统：
  ①选择　②培育　③激励　④协调　⑤评估  ⑥调整
四、重点经销商的管理与激励
  1. “名”与“利”一个都不能少，激励优质客户一把手的五个策略！
  2. 胡萝卜加大棒/强压/疏导
  3. 经销商跟定你的三个条件：①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保障
  4. “老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”有效管控
五、做好区域市场的动态评估