结合通信行业行业信息化项目销售的真实案例讲解，工具实用、简单、有效，符合实际工作场景，确保培训内容能转化落地，学员易于使用、乐于使用。

一、销售中的道法术
l  大客户销售的特点
l  大客户销售常见的错误
l  大客户经理的五项修炼
二、移动互联网时代的国家导向分析
总理为何提出互联网+
主席提出的一带一路与信息化发展的关系
互联网+与现代化生活
国家信息化发展战略刚要解读
信息流引领下的资金流、物流、人流
案例1：社区蔬菜店+互联网
案例2：健康看护+互联网
案例3：红领个性定制化（工业2025）
二、传统企业拥抱互联网的四个步骤
传播
销售
业务
企业
案例：货运公司的成长史
三、移动互联网时代运营商的五大机会
四、移动运营商面对新进精准对手的颠覆模式
B2C(数据流量经营)
B2B（行业解决方案）


**单元：信息化项目客户采购行为分析与商机评估

一、政企信息化项目的采购流程
l  真的要买吗？——客户确认需求阶段
l  买谁的好呢？——客户评估企业方案阶段
l  真的要和这家合作吗？——客户解决*终疑虑阶段
l  承诺的做到了吗？——客户安装实施阶段
二、销售流程
l  表格：客户不同决策阶段销售方销售策略对比
三、商机评估
l  信息收集
l  商机评估
 常规进入路径
 成功进入策略
 机会分析
 机会四维度分析
工具1：商机评估四象限
l  策略定位
 要不要打这个单？投入多少资源？
 目前竞争态势如何，胜算是多少？
工具2：开局定位九宫格
l  案例复盘


           第二单元：需求深挖阶段的针对人和事的销售策略
概念导入:需求的定义
 明确需求与隐含需求
 业务需求与个人需求
l  需求分析
工具3：需求的瀑布链分析
一、人的需求定位
l  如何分析客户内部不同位置的人的不同需求
 马斯洛需求
 关注点
 联系多少
 对我方态度
 创新变革
 案例分析1：绘制客户的五维分析图
工具4：个人需求五维分析工具
二、客户绩效分析的CVB模型
l  如何将方案与每个人的关注点相联系
l  高层KPI：关于客户的级别评定、市场地位、业务收入
l  客户业务意向：客户项目或业务策略的描述
l  运营KPIS：每个流程或功能单位的KPI
l  科室/职能部门
l  行业信息化解决方案：公司的建议或解决方案可以提高客户流程或业务
工具5：客户的CVB模型
三、战术定位
l  找对人、做对事
l  需求深挖的方法
 宏观：哪个人我可以做关系？哪个不可以做？谁已经是竞争对手的人了？
l  深入研究决策核心层和内部政治关系地图
工具：信任与影响力网格
工具：客户关系改善 计划表



       第三单元：标准设定与项目实施策略


一、方案如何呈现
l  方案呈现的形式
l  方案呈现的方法：故事打动客户
工具6：惠普白板
二、影响客户的决策标准的四种方法
l  局势领先之设定标准
 确认服务的差异化指标
 设定服务的差异化指标权重
 根据差异化指标选择评估各家方案
l  局势落后之设定标准
 反客为主
 偷梁换柱
 鱼和熊掌
 调虎离山
l  如何通过支持者树立决策标准
l  案例分析：如何梳理和改变决策标准
工具7：客户采购的决策分析表
三、解决疑虑阶段的销售策略
l  客户为什么会有疑虑
l  如何察觉和解决疑虑
l  案例分析：如何解决客户疑虑
四、安装实施阶段的销售策略
l  初次合作经历的三个阶段
l  如何确保合作的成功
l  如何创造新的业务机会
l  案例分析：如何确保实施的顺利