• 重点客户销售策略课程
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    营销销售
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课程大纲

部分非定制课程大纲
**单元:界定大客户   
1、根据80/20法则大客户  
2、竞争对手的大客户   
3、确定大客户的四个维护:份额、利润、发展空间、影响力   
第二单元:大客户开发   
1.态度   
三心:信心、耐心、细心   
战胜盲点,保持平和的心态   
大客户理应享有更好更多的资源和服务   
2.知识与技能   
公司及产品   
竞争对手   
行业信息   
成为某一个方面的明星   
全面的沟通技能   
取悦客户的能力   
影响客户的能力   
3.过程与方法   
大客户开发8种常见办法   
大客户开发8步流程   
第三单元:大客户销售准备   
1.销售情报收集   
2.销售状态准备   
3.销售工具准备  
4.成立项目小组   
第四单元:大客户沟通与需求探寻(客户角色、表面立场与真实的利益交换)   
1、获取他人信任的6个方法   
2、区分客户的角色   
3、聆听、观察与解读   
4、提问技巧   
开放式提问   
闭锁式提问   
铺垫引导型提问   
提问循环   
5、区分   
表面立场VS真实利益  
事实VS真相  
动机VS行为  
6、回应  
第五单元:解决方案呈现   
1、根据角色诉求利益   
2、FABE法则   
3、找到对方的内感元刺激客户的感官:视觉、听觉、感觉   
4、8种产品呈现技巧   
5、产品价值塑造3种方法   
第六单元:谈判与客户异议处理   
1、换框法   
2、判定客户的理解层次   
3、准备充足的谈判筹码   
4、制定谈判策略路线   
5、谈判中的价格谈判技巧  
报价需谨慎、报价需果断   
第七单元:成交  
1、预先排雷,一网打尽  
2、找到决策者 
3、成交需要胆量 
4、合同条款中务必注意的事项
5、10中成交方法 
第八单元:大客户关系管理  
1、一定要把大客户和其他客户区分开来 
2、大客户分级管理 
3、大客户分群管理 
4、大客户交叉管理 
5、建立动态的客户关系管理系统
让客户知道
让客户放心
让客户省心
让客户舒心 
6、谨防“第三者“——竞争对手插足
7、维护客户关系的10个方法 
第九单元:深度开发与大客户链的形成 
1、让你成为顾客不可替代的一部分 
2、从大客户那里发现商机 
3、从大客户那里订货 
4、将大客户组织起来 
5、主动评价、激励客户 

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