工业品狼性营销

——工业品销售励志与营销战法系统训练

【课程收益】

1、激发团队整体战斗激情，提升销售一线攻击力。

2、洞悉工业品销售密码，参透工业品销售核心思维。

3、清晰梳理工业销售关键里程碑，破解阶段关键成功要素。

4、系统掌握工业销售中的核心策略、战略、战术、技巧和打法。

5、提升整个销售团队的客户操盘能力，销售过程把控能力。

6、提升整体团队销售成功概率，快速提升整个团队的销售业绩。

【课程时长】

3天，6小时天（可根据企业实际需求进行定制）

【课程大纲】

**讲、狼性心态激发与狼性目标制定

**节、狼性销售心态激发与点燃

一、当今市场竞争环境解读

二、为什么需要狼性销售心态 

三、营销竞争的四大力量解码

案例解析：为什么当年华为将三流的产品卖出了一流市场

四、狼性销售心态挖掘与激发

1、强者意识---敢于亮剑，敢于挑战高目标

2、主动出击---进攻、进攻再进攻

3、激情态度---生命不息，战斗不止

4、血性拼搏---相信一切都是拼搏来的

5、团队合作---胜则举杯相庆，败则拼死相救

第二节、强者意识，狼性销售目标制定

一、要做就做狼一样的强者

二、树立“强者”意识，敢于挑战不可能

1、高目标---强承诺---大成果

2、个人目标制定的“三看四比”

三、目标日常分解之“顶天立地”

行动解析：蜕变如何从每人每天每事开始

四、高目标带动大行动，行胜于言

案例解析：广州泵业周总的成长励志故事

五、立誓承诺，要做就做强者

第二讲、狼性营销铁律与成功战法

**节、狼行千里吃肉，找到黄金客户群

一、业绩不好的根本源头在哪里

二、找准*肥美的猎物的十大隐性圈子

案例解析：为什么迪马工业吴经理连续三年销冠

三、驾驭行业人脉资源，学会在浪尖上跳舞

案例解析：XD车辆陆总在电力行业的势如破竹

四、KP客户识别与等级划分

1、ABC法则：关键客户、重点客户和一般客户

2、客户分类的四纬标准

落地工具：《客户价值记分卡》的应用

五、如何象狼一样精准找到*肥美的猎物

第二节、客户习性360°狼性解码与突破口寻找

一、不了解客户习性，只能被客户无情的抛弃

二、客户战略解读与业务目标分析

三、客户场景解码与关键成功要素分析

落地工具：《关键成功要素模型分析》

四、关键决策角色与“痛苦链”分析

落地工具：“痛苦链”珍珠图绘制

五、销售机会点寻找与精准定位

案例分享：为什么SY人能够做到虎口夺单

第三节、狼性深谋智慧与策略性围猎

一、缘何追踪猎物不少，但吃到的肉少之又少

二、关键决策角色分析与360°解码

三、先入为主时布防之道

1、慧眼识珠，巧埋内线

2、安插内应，伺机而动

3、发展“教练”，四两拨千斤

案例解析：退休的老领导如何撬起千万大单

四、策略布局的三个层面和两条战线

落地工具：《关键客户作战地图》

五、绝地反击时的策反之道

第四节、狼性攻关，刀刀见血

一、坚定的支持者是如何炼成的

二、狼性“识人术”，360解读关键人

案例解析：牛副行到底要什么

三、破解人性“动力模型“

案例分享：女攻关如何搞定严肃的总工

四、是狼就要嗜血，找到不同角色“痛点”

五、“点穴式”攻关术制定

案例分享：刀枪不入的总工如何拜在“他”的裙下

六、狼性攻关的四大特征：快、准、狠、猛

第五节、狼性竞争博弈，招招致命

 一、竞争分析的两个层次

1、竞争态势矩阵分析

2、SWOT敌我主要优劣势分析

二、敌强我弱，基于优势与机会的SO战场布置

案例分享：华为的ODS作战计划书

三、差异化价值创造的两个层次

四、“人有我优、人无我有”独特业务价值提炼

案例解析：三个卖狗人

五、亮剑出削，杀人于无形中的“杀手锏”

第六节、狼性群攻意识与集团作战

一、从单兵作战到”组团忽悠”

二、“兵、将、帅”立体化业务联盟

1、组织联盟策略的*佳实践

2、双方团队偏好建立的四个关键

三、分工协作，兵团作战

案例解析：华为的群狼战术

四、“海、陆、空”三级支援体系的配合作战

五、建立“全场景、立体式”群狼攻击模式

第七节、深度潜伏，将猎物追踪进行到底

一、销售进程分析与竞争态势评估

案例解析：230万的单拿下的几率有多大？

二、面对被动局面的绝地博弈策略

案例讨论：一个小操作手也能让煮熟的“鸭子”飞了

三、面对不同态势，拆局博弈策略

案例解析：学员现场案例解析

四、建立“拆局博弈”系统逻辑思维

第三讲、销售团队狼性作风培养

一、狼性销售意识建立的“三个一”

二、个人狼性动力源泉挖掘

分享讨论：是什么让我们失去了打拼的动力

三、个人狼性动力源泉挖掘，如何开启你的“狼道”人生

案例解析：徐工的小罗如何逆袭成功