• 催款策略与应收帐款管理
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    营销销售
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课程大纲


前言:
  一、现金流对企业发展的重要性
  二、应收账款产生的成本和潜在风险
  三、没有回款,再多销售也是零
**讲、建立正确的催收思路和步骤
  一、为什么陈年老账这么难收?
     案例解读:一次成功的反客为主催收经历
  二、思路不清,策略不明是催收之大忌
  三、不同帐款*本质的欠款原因分析
       案例解读:老周的“一箭双雕”
  四 、分清欠款性质,不一样的账不一样的要
     1、明企业:企业性质深度分析
     2、明原因:欠款的本质原因是什么
     3、明人性:深刻洞察人性的两面性
  五、不同原因下,有针对性催收策略制定
第二讲、“要钱不伤感情”之催收策略和技巧
  一、为了要钱成为冤家对头是催收之大忌
     案例讨论:“财神爷”的钱该如何收回?
  二、柔性催款策略规划
    案例解析:与客户博弈的关键点在哪里
  三、柔性帐款催款执行四步骤
     1、动之以情:攻心为上
     2、诱之以利:针砭利弊
     3、施之以压:直击要害
     4、疏之以导:一路通达
    案例解析:罗经理如何及时回款且与客户建立起亲密关系
  四、柔性催款“三原则”(回款、销售与客户关系协同)与“催收心法”
第三讲、压力催收之策略与技巧
  一、压力催收之“九连环”
     1、试水阶段---函电组合“三步曲”
     2、施压阶段---兵临城下”三级跳“
     3、攻坚阶段---*限施压”三重奏“
   案例解析:屡次表演的老赖如何乖乖低下头
  二、顽固阵线,巧借外力,侧翼突破
   案例分享:催收高手的不传真经
  三、压力催收执行计划执行
    1、明要人:找到核心决策人
    2、五间起:有因间,有内间,有反间,有死间,有生间
    3、动善时:把握收款的“良辰吉日”
    4、正善治:针对不同客户心理的压力组合策略
    5、事善能:上甘岭,打攻坚战
   案例分享:驰电科技的老王的催款策略
  四、法律追债的四大策略性手段
  五、压力催收之“三大心法”修炼
第四讲、偿付能力不足之催收策略与实务
   一、偿付能力不足的不同欠款分析
   二、短期偿付能力不足之催收手段
      1、化整为零,代理讨债
      2、输血帮扶、救死扶伤
      案例分享:三一人如何催收烂账
   三、长期偿付能力不足之催收手段
      1、以资抵债,以债抵债
      2、债权转移,连环抵债
   四、特殊欠款之催收手段
     1、三角债性拖欠
     2、亏损性性拖欠
     3、奄奄一息性拖欠
     4、要钱没有,要命一条性拖欠
   案例解析:研究所如何兵不血刃拿回欠款
第五讲、应收账款事前、事中与事后三级防范
  一、应收账款的三大成因
  二、事前:客户信用红线管理
   1、客户风险“九招”研判
   2、客户资信评估三级法
   3、烂户不如不户,是痔疮就会爆发
   落地工具:《客户风险评估卡》的使用
   三、事中:排除一切回款障碍
   1、合同条款盯钉子,不给坏账留后路
   2、法律保障前置化
   3、事中七大回款筹码建立
  四、事后:强化催收意识和催收力度
   1、订钉子:三定收款原则
   2、立规则:弱势收款,欠款风险由弱变强
   3、养习惯:引导客户按规矩办事
    4、留友情:把握人性的两面性
  五、客户拖欠十大危险信号
第六讲、应收账款系统管理与风险管理
  一、应收账款管理不佳原因探讨
  二、应收账款跟踪管理实务         1、建立信用分级评估模型
       2、RPM过程监控制       3、应收账款风险红线管理
       4、A/R的总量控制法:使企业的应收账款处于合理水平     三、让有风险的欠款为零,永远把握主动权
   四、客户信用动态管理351原则
   五、销售人员应收账款考核的要点
   小节目标:掌握应收账款管理办法,有效降低呆坏账风险

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