帮助学员建立解决方案式系统销售思维和核心理念。

掌握解决方案式销售关键步骤，帮助学员快速推进销售。

掌握一套客户需求深度探测、深度挖掘的一套工具和行动指南。

掌握一套超越竞争的差异化方案制定的一套工具和行动指南。

掌握解决方案式精髓，从而把小单做大，把大单做牢的系统思维。

掌握解决方案式销售过程管理方法，从而保障步步为营，高效赢单

【课程大纲】

导入：

一、传统产品销售的困惑与迷茫

二、新形势下的销售再定位

三、重新定义销售模式与销售策略

**讲、解决方案式销售本质认知

一、何为解决方案式销售

二、解决方案销售与产品销售区别

三、解决方案式核心思维：帮助客户成功

案例解析：三个卖马人的区别

四、解决方案销售步骤与关键里程碑

1、 有哪些关键环节

2、 每一阶段“里程碑”是什么

五、解决方案销售过程的六个关键控制点

案例分享：卓健科技为什么在互联网医疗行业快速跑马圈地

第二讲、解决方案深度营销与行动指南

**节、客户分析与关键成功要素解码

一、客户战略解读与业务目标分析

二、客户场景解码与关键成功要素分析

落地工具：《关键成功要素模型分析》

三、关键决策角色与“痛苦链”分析

落地工具：“痛苦链”珍珠图绘制

四、销售机会点寻找与精准定位

案例分享：为什么SY人能够做到虎口夺单

五、《解决方案作战沙盘》绘制

第二节、客户需求深度认知与重塑构想

一、客户深层需求的本质认知

案例解析：研祥科技互联网业务拓展

二、客户业务需求的“冰山模型”

案例分享：老太太到底要什么

三、“深挖洞、广积粮”找到业务目标背后之需求

四、业务需求的三个领域 – 赢利、竞争与效率

案例分享：雅致科技大客户缘何逆势飞扬

五、别一切听从客户---不忘初心，重塑构想

第三节、客户需求深度开发与痛点验证

一、以问题为中心需求开发循环

案例分析：老周缘何比别人高20%拿走大单

二、潜在需求挖掘的SPIN模式

实战演练：针对你的产品，练习挖掘客户需求话术

 三、《客户痛点需求曲线图》的应用

四、帮用户总结痛点需求，精准定位需求

五、成功需求探测四纬检验

案例分析：老周缘何比别人高20%拿走大单

第四节、差异化方案设计与竞争超越

一、差异化竞争优势的三原则

二、差异化价值创造的两个层次：三项价值 + 两项成本

三、差异化方案制定步骤与路径图

1、 客户价值曲线图解析

2、 价值创造的两大纬度八大方向

四、“人有我优、人无我有”独特业务价值提炼

五、差异化卖点竞争优势评估

第五节、竞争分析与竞争博弈

一、主要竞争对手态势矩阵分析

二、谁才是我们真正的对手

三、竞争情报侦探NEC法

四、基于优势与机会的SO竞争路线制定

案例解读：三线品牌如何将一线大姥拉下马

五、“利器—软肋”分析模型与“杀手锏”

六、建立解决方案“全场景、立体式博弈”思维

第六节、技术突破与独特方案价值呈现

一、差异化优势定位技巧

二、差异化方案呈现技术

1、 探寻每一角色心中的“概念”

2、 基于组织与个人利益双赢

3、 “问题-需求-痛苦-优势”引导法

三、不同角色的价值需求对接

实战演练：“利益驱动—价值座标图”的应用

四、技术交流的八个关键“动作”

五、UPS价值呈现的“三句半”原则

实战演练：针对你的产品，练习价值呈现“三句半”话术

第三讲、解决方案式销售管理与实战应用

一、解决方案式销售的三级管控层次

二、解决方案式销售里程碑检测

案例分享：一次半路出局的痛苦

三、解决方案式销售阶段成功标准与“质量证据”

四、解决方案式销售进程管理实战应用

1、 诊断销售状态---提升销售阶段 

2、 把脉业务需求---制造竞争优势

3、 差异竞争博弈---实现以弱击强

五、解决方案式销售如何大幅提高“赢单率”

第四讲：解决方案型销售的自我职业修炼

一、如何快速提升自己的成功意识

二、金牌精英销售的“三个三”

1、 精英销售的三业：专业、敬业、乐业

2、 精英销售的三信：信团队、信产品、信自己

3、 精英销售的三情：激情、热情、动情

实战演练：小组PK，自我检验

三、金牌销售精英的五项修炼

采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员课堂上拿到行动方案。