• 大客户销售进程管理与业绩提升
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    营销销售
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课程大纲


1、改变思维:改变学员粗放型结果销售思维,帮助学员建立大客户销售进程管理思维,实现结果型销售思维与过程型销售思维的牵引与转变。
 2、导入工具:给予学员一套销售进程管理工具包,让学员课后在跟踪大客户、大项目过程中能够用起来,形成一套自我管理模型。
3、查漏补缺:帮助学员科学的分析,及时发现大客户、大项目销售推进的异常,及时发现工作中的疏漏,培养学员进程管理习惯。
4、提升业绩:通过大客户销售进程管理,大副提升中标率,大副降低营销费用的浪费,快速提升企业的销售业绩。

**部分、大客户销售进程规划
  一、大客户销售常见失败原因解读
  二、大客户采购流程分析与解码
     1)、有哪些关键环节
     2)、每一阶段“里程碑”是什么
  三、搭建胜利之桥——大客户销售进程规划
  四、大客户销售过程管理的六个关键控制点
   案例分享:卓健科技为什么在医疗行业快速跑马圈地
第二部分、大客户销售进程管理实践
**讲、项目立项里程碑管理
一、项目立项漏斗三级管控模型建立
二、衡量销售线索之关键---先人一步
案例分享:为什么XF科技的吴经理连续三年销冠
三、验证商机的四大纬度
   四、客户立项评估与优质客户筛选
  案例分享:某客户的华丽外衣
   五、客户风险评估之“一票否决制”
   六、项目立项里程碑日常管理标准及规范
第二讲、客户分析里程碑管理
一、大客户分析的倒漏斗模型建立
  二、大客户战略解读与业务目标分析
  三、大客户场景解码与关键成功要素分析
    落地工具:《关键成功要素模型分析》
  四、关键决策角色与“痛苦链”分析
    落地工具:“痛苦链”珍珠图绘制
  五、客户分析里程碑之《大客户作战沙盘》绘制
  六、客户分析里程碑日常管理标准及规范
第三讲、策划布局里程碑管理
   一、商务策略布局“三层两线”模型
   二、决策组织分析与决策角色解码
   三、”线人“布局标准与验证
     案例解析:为什么比德文项目我们能反败为胜
   四、”教练“甄选标准与培养目标
   五、商务关系策划的“三图一线”管理标准
      落地工具:《大客户作战地图》的应用
   六、策划布局里程碑日常管理标准及规范
第四讲、技术突破里程碑管理
   一、技术突破里程碑成功标准
   二、业务需求挖掘四纬评估
     案例解析:为什么老王能够比别人高20%签合同
   三、成功技术交流的五个基本准则
   四、独特业务价值提炼“铁三角”法则,
     案例解析:为什么他能获得蒋董的青睐
   五、差异化竞争方案成功标准
      案例解析:三个卖狗人
   六、技术突破里程碑日常管理标准及规范
第五讲、商务突破里程碑管理
   一、客户关系评估的五纬标准
   二、客户关系的五个阶梯
     案例:我和客户“好”到什么程度
   三、“兵、将、帅”立体化组织联盟评估
     案例解析:组团“忽悠”的巨大威力
   四、竞争关系态势验证
   五、“层高、面广、关系深”的组织精益关系验证
   六、商务突破里程碑日常管理标准及规范
第六讲、合同签订里程碑管理
  一、一份成功合同的标准是什么
  二、合同签订三级管理:前中后
  三、合同签订中的“八大风险点”防范
     案例解析:签了合同赔了钱
  四、合同评审制之各自为战原则
     案例分析:不能签订的《南京条约》
  五、合同签订里程碑日常管理标准及规范
第三讲、大客户销售进程管理与业绩提升
 一、大客户销售目标制定
    案例分享:利用POS方法将销售目标量化
二、工作任务分解(WBS)
    实战演练:将目标分阶段策略预设(OGSM模式)
三、大客户里程碑及执行计划制定
    落地工具:制定《大客户销售推进横道图》
四、大客户销售管理与监控重要手段—客户分析会
    案例分享:华为科技的客户分析会如何召开
五、过程沟通管理计划
    工具示例:一页纸沟通计划单

采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式,真正让学员真正学以致用。

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