政企大客户销售

【课程大纲】

**讲：客户决策层TOP营销

1. 解决四大传统难题：客户高层难找；客户高层难约；客户高层难见；客户高层难搞定。

2. 高层客户天天在想什么？干什么？

3. 如何同高层客户建立关系？建立什么样的关系？

4. 如何交往高层核心领导？如何成为长期的朋友？

5. 创造客户价值，真正建立起相互信任、彼此共赢的合作关系

一、政府背景的国企大客户公关

1. 国企客户的官场文化与公关技巧

2. 如何看待与处理政商关系是中国企业*大、*复杂的挑战之一

3. 政府背景客户的核心利益和风险

4. 官场也是江湖，了解官场规则和官场禁忌

5. 政府客户的显形需求和隐性需求

6. 政府官员所遵守的原则和处理事情的方法

7. 企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系

二、成为高层喜欢打交道的人：（专业人士+做好准备）

1. 高层愿意接触和接受什么样的人士

2. 高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向

3. 了解公司的长期战略与愿景

4. 对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些

5. 通晓行业术语，行业平均利润、市场情况及未来走势

6. 了解行业，对公司的市场份额、竞争对手及客户群了如指掌

案例：客户关系建设层级

案例：国图大战

三、与客户高层的沟通管道和方式以及内容

1. 向决策层推介并对公司和销售产生好感

2. 找出我司为客户带来的利益，说服关键人物

3. 迅速制造与关键人物单独交流的机会，深入交谈

4. 高层沟通要点：培训关键人物

1）目标：让其深入了解*重要的2-3 项关键服务， 标准是要能准确表达

2）耐心：领导工作繁忙，考虑很多件事，往往听介绍时都明白， 但转瞬即忘。培训成功需要4-6次,或者15-20 个小时；要有*大的耐心反复宣讲

3）决心：领导一般不愿意听枯燥的讲解，销售经常就放弃宣讲。事实上业主放弃我司的原因就是甲方没有真正了解我们

4）信心：在甲方不愿意了解时，不应该放弃宣讲，而是告诉自己还没有找到方法， 要更努力找到*佳的途径，下定决心教会他!

案例：小客服HOLD住亿元大单

第二讲：政企大客户销售实战流程

项目信息/项目立项/项目追踪/培养教练/商务推动手段/关键人物突破/招标项目/后续工作

一、项目信息阶段攻略

1. 项目信息获取渠道

2. 项目信息处理流程

3. 两大操作要点

二、项目立项阶段攻略

1. 电话预约要领

2. 初访大客户要领

3. 准备：资料、着装、倾听、再预约、发现关键人

三、项目追踪阶段攻略

1. 明确需求,提供*佳方案,真正创造客户价值

2. 迅速明确决策层,执行层与影响层关系攻略

3. 发现和突破关键人物要点

四、培养教练攻略

1. 发现与培养教练,项目进展透明化

2. 推动大客户关系发展的七种武器

五、项目运作关键阶段攻略

1. 技术准备阶段

2. 商务谈判阶段

六、招标阶段攻略

1. 运作甲方

2. 招标专家组工作

3. 公开议标

七、后续工作要领

1. 合同成立

2. 后续服务

第三讲：大客户营销的市场培育

市场份额才是硬道理。面对市场,长期的市场培育工作是创造良好市场环境的前提。应充分整合各种资源，不断培育和维护市场，反对短期行为是市场营销中重要的基石，其成效是市场考核的重要指标。通过持续的基础工作，使市场与客户更近距离了解公司，信赖公司，认同公司，积*推荐选用公司产品。

1. 市场基础工作攻略

2. 政府公关攻略

3. 大客户团队攻略

4. 老客户攻略