本课程从完全实战的角度，以目的为中心，抛开空洞的理论，抓住问题的核心，让房地产销售从业人员通过关键技术点的训练快速成为销售高手。

**部分：以客户购买需求为导向的营销策略
了解客户需求的基本要素，学习以客户为导向的营销策略。首先要了解影响客户*终成交的四种因素：
1.**讲 影响客户成交的要素
了解、需要/值得、相信、满意。
2.第二讲 客户的分析
客户特征：购买对象不同、房产类型不同、销售方式不同、服务要求不同。
客户资料有四个方面：客户背景资料、竞争对手资料、项目资料、客户个人资料。
3.第三讲 销售的四种力量
挖掘需求、介绍宣传、建立互信、超越客户期望。
第二部分：帮助客户成功购买
地产销售人员的成功取决于客户的成功，因此销售人员需要根据客户购买的流程推进自己的销售计划，并使得这两个流程和谐地运行和匹配。
1.**讲 客户购买的步骤
发现需求、内部酝酿、评估比较、购买承诺、购买行为实施
2.第二讲 针对购买流程的地产六步销售法
项目产品准备、接触客户、需求分析、销售定位、落定购买、跟进
3.第三讲 地产销售类型的分析
猎手型销售、顾问型销售、伙伴型销售的行为特点及销售结果
学员现场自检：结合自身及所属地产项目特点，通过回顾以往销售失败或阻滞案例，对客户进行重梳理及分析，明确地产销售类型在自身的实际应用。
第三部分：房地产顾问式销售技巧
**讲、销售行为VS客户购买行为
1．前言
2．房地产行业销售行为与购买行为
3．关于销售机会点
4．销售阶段与机会点
案例导入：地产销售人员与客户就项目内容进行对话的分析，明确机会点的把控以及对购买行为的判断
第二讲、顾问式销售的几个基本概念
1．问题点
2．需求
3．利益
4．购买循环
5．优先顺序
第三讲、关于购买循环
1．销售对话的路径
2．销售代表的决策VS客户的决策
3．发现客户问题VS客户明了自己的问题
4．优先顺序的调整
案例讨论及自检：置业顾问在客户接近阶段提出一个销售解决方案时，客户马上提出了几种反论，面对这种情况，顾问式销售如何化解？
第四讲、SPIN与FAB
1．引言
2．何为FAB
3．把握产品利益
第五讲、顾问式销售对话策略
1．地产销售对话所隐藏的基本策略
2．购买循环的决策点
3．决策点处的“跳跃”
4．地产销售对话铁律
第六讲、 SPIN技术进阶
1．状况性询问
2．问题性询问
3．暗示性询问
4．需求效益问题询问
案例导入：使用FAB方式对地产销售场景进行场景模拟及沙盘重现，对公司推出的*新楼盘进行价值点阐述，为何客户没有认同感，为什么置业顾问此刻无法激发客户的兴奋点。
第七讲、SPIN与PSS
1．引言
2．关于PSS
3．SPIN与接近阶段
4．SPIN与调查阶段
5．SPIN与成交阶段
第八讲、SPIN运用关键――准备
1．引言
2．为何顾客不认可产品优点
3．如何从客户角度准备产品优点
4．如何从新角度认识客户反论
第九讲、状况性询问进阶
1．状况询问的目的
2．于问题点
3．如何有效使用状况询问
第十讲、问题性询问进阶
1．问题性询问
2．如何有效使用问题询问
第十一讲、暗示性询问进阶
1．引言
2．暗示性询问的目的
3．暗示性询问的对象
4．暗示性询问的影响
5．如何策划暗示性询问
案例导论及演练：通过“车辆气囊安全问题”的暗示性询问案例，让地产销售人员自述房产项目价值和客户需求，并使用暗示性询问技巧，通过导师分析、小组讨论、场景重现、角色带入进行训练。
第十二讲、需求确认询问进阶
1．需求确认询问的目的
2．ICE模式
3．需求确认询问的时机
4．有效使用需求确认询问
5．需求确认询问的意义
第四部分：房地产顾问式销售策略的实施
让策略变成业绩，需要地产销售人员真正领会要点并不断练习，使之成为一种思维方法，并在实践中不断灵活运用。与哲学原理一样，所有的外因起作用都要通过内因，所以销售人员的积*心态是非常重要的。
1.**讲 认清产生业绩的因素
态度决定一切、技能决定销售效果、客户覆盖指标。
2.第二讲 面对面的销售（一对一销售）
精彩的开场白、进入议题展开销售、销售人员的个人形象。
3.第三讲 销售呈现技巧（一对多销售）
销售呈现的重要意义、销售呈现的四个步骤。
第四讲 谈判技巧、处理异议的技巧
总结 讨论  问答