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    营销销售
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课程大纲


门店销售初期,导购说什么?如何说?才能够吸引住顾客的兴趣?
吸引住顾客兴趣后,如何有效提问才能找到顾客的需求点,找到销售引爆点?
顾客在购买决策过程中,一旦回到理性思考阶段,大量的购买异议产生:“价格太高,暂时不需要,再考虑一下”等等,顾客异议背后潜伏着什么样的购买心理,此时如何做方能有效化解顾客的异议,影响顾客?
销售后期,促单成交的时机如何把握?如何有效促单?
成交后的顾客,怎么做能够让顾客自己买了还带自己的熟人朋友也来买?

● 掌握终端店面销售初期开场的吸引力三法
● 掌握终端店面销售寻找顾客需求、点燃顾客需求引爆点的3步6法
● 掌握刺激需求“有声有色有图画,有理有据有逻辑”的6大方法,引爆销售!
● 熟练运用“正话反说及反话正说”技巧,有效化解顾客异议
● 掌握店面成交落锤的4大时机及4大方法,快速成交
● 掌握让顾客转介绍,实现二次多次销售的工具,提升扩大销售业绩

01-多元化互动式教学,理论讲授 + 案例剖析 + 小组互动研讨 + 情境模拟,案例贴切于实际工
02-透过案例剖析与操作工具讲解,让学员结合自身工作进行检查与启发,让学员从“做”中了解到自己的不足以及需要改善注意的地方。

头脑风暴:您碰到哪些门店销售难题?
**步:营业准备
一、营业前的三大准备
1. 专业知识
2. 销售技巧
3. 职业心态
案例讨论:心态值多少钱?
二、营业前的“三动”准备
1. 让导购“动”起来——晨会的激励技巧
2. 让门店“动”起来——门店动销的新面貌
3. 让产品“动”起来——产品动销的货品摆放
课堂讨论:导购“导”什么?

第二步:开门迎宾——门店开场的吸引力法则
一、抛弃槽糕的开场白
1. 太冷太热的开场
2. 太强势太弱势的开场
3. 顾客进店冷淡不说话怎么办
4. 顾客进店匆忙看看就要走怎么办
二、*佳开场时机与方式
1. 6个*佳接触点的把握
2. 3个接触顾客的*佳方法
3. 留住顾客、卡住顾客、堵住顾客技巧
4. 产品问价悬念介绍——“一躲二提”法
课堂训练:门店销售的3个经典开局讨论

第三步:问需求——找到销售的引爆点
一、怎么问?
1. 了解购买者角色
2. 问需求顾客爱理不理怎么办?
3. 问需求顾客说随便看看怎么办?
二、开发需求的四问
1. 设计一个顾客常遇到的问题
2. 分析顾客问题
3. 放大顾客问题的痛点
4. 顺势介绍产品的快乐点
案例讨论:顾客直接指定要特价品而特价品已经销售完,如何开发顾客需求?

第四步:说产品——用顾客听的懂喜欢听的语言介绍产品
一、让顾客耳动——怎么“说产品”让顾客想听
1. 说产品的“与众不同”——FABE法则
2. 说产品的“特点、优点和利益点”
课堂训练:企业产品的“FABE与众不同”训练【为内训企业“私人定制”】
二、让顾客眼动——怎么“说产品”让顾客爱听
讨论:如何说能让顾客砰然心动
1. “有声有色”介绍产品的三个时机

第五步:化解异议
一、顾客杀价不可怕——三法轻松应对他
1. 顾客初期杀价忽略法
2. 顾客中期杀价缓冲法
3. 顾客后期杀价发问法
二、功能异议不可怕——能说会道化解它
1. “人无我有”转移法
2. “人有我特”转移法
3. “人特我异”转移法
4. 优势掩盖迎合法
课堂训练:现场收集学员常见顾客异议,讨论总结异议化解方法

第六步:促单成交的收口术——这样促单成交快
一、成交的信号识别
1. 成交率不高的3大原因
2. 二看一听识别顾客表面购买信号
二、“四给”成交法
1. 制造静态热销推力——给信心成交法
2. 制造动态热销推力——给价值成交法
3. 制造利益推力——给诱惑成交法
4. 制造障碍推力——给障碍成交
三、察言观色,四种性格顾客的成交技巧
1. 冷静完美人:逻辑总结成交法
2. 和气犹豫人:鼓励推动成交法
3. 冲动表达人:赞美拉动成交法
4. 强势果断人:示弱顺势成交法
课堂训练:成交落锤4法训练
四、引导顾客关联购买
1. 引导顾客关联购买的3个关键点
2. 关联购买技巧

课程总结:
1. 重点知识回顾
2. 互动:问与答:就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

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