工业品狼性实战销售训练

【课程时长】

 2天（6小时天）

【课程大纲】

**讲：销售人员自我角色认知与再职业定位

**节、销售人员自我角色认知

一、销售人员自我角色认知

二、销售人员核心使命再认知

三、销售人员必须树立的三大价值观

1、全局观

2、企业观

3、客户观

案例解析：董小姐何以炼成行业精英

四、销售人员自我认知“雷达扫描”

第二节、新时代下，销售人员职责再定位

一、变革市场下的机遇与挑战

二、新时代下，销售职业再定位

三、咨询式销售的核心理念

1、以客户为中心

2、深度理解客户深层需求

3、为客户创造差异化价值

四、咨询式销售的素质模型与能力结构认知

五、咨询式销售修炼的四个阶梯

自我评估：我个人职业在那个阶梯

第二讲：客户需求深度开发与价值再造

**节、客户需求开发

一、什么才是客户真正业务需求

二、业务需求的三个领域 – 赢利、竞争与效率

案例分享：老太太到底要什么

三、客户隐性需求挖掘的4P模式

现场演练：面对客户，练习挖掘需求话术

四、客户业务”痛点“识别与步步锁定

案例分析：爱默生的老周缘何比别人高20%拿走大单

五、成功客户需求开发的四纬检验

第二节、差异化方案价值再造

一、客户价值全景图认知

二、差异化价值创造的两个层次：三项价值 + 两项成本

三、差异化方案制定步骤与路径图

1、业务目标定位与解码

2、客户价值曲线图解析

3、价值创造的两大纬度八大方向

案例分享：缘何他以高价中标

四、差异化价值评估的四个纬度

五、建立“将一样的东西卖出不一样“的逻辑思维

第三讲：竞争博弈与策略性拿标

**节、竞争博弈与独特业务价值呈现

一、竞争情报收集NEC法

二、竞争分析的三个层次

1、竞争态势矩阵分析

2、SWOT敌我主要优劣势分析

3、“利器——软肋”分析模型

三、基于优势与机会的SO竞争路线制定

四、“人有我优、人无我有”独特业务价值呈现

五、UPS价值呈现的“三句半”原则

【实战演练】针对你的产品，练习价值呈现“三句半”话术

第二节、策略投标与控标控局

一、投标三大认知：标书是本分数是命“策划+内功”是金

二、投标时代下的秘密通道

三、投标制胜的秘密武器：控标

1、投标战场的控制

2、评分标准的控制

3、分值分布的控制

4、特殊分与报价的控制

案例解析：4200万的标为什么被艾默生能源抢走

四、反控标控局的不传真经

五、如何制作“眼前一亮”的标书

第四讲：狼性攻关与高层营销

**节、关键决策人“痛点”识别与策略攻关

一、坚定的支持者是如何炼成的

二、破解不同决策角色的“动力模型“

案例分享：张销售如何搞定严肃的吴副总

三、不同决策角色“痛点”识别

案例分享：老高如何三天内搞定刀枪不入的王总工

四、深度了解人性”痛点“的”七把刀“

五、“点穴式”攻关计划制定

落地工具：《攻关计划鱼骨图》的应用

第二节、高层攻关与立体化组织结盟

一、成功约见高层的“七把利剑”

案例分享：老总与小狗

二、洞察高层的“难言之隐”

案例解析：为什么她获得了蒋董的鼎力支持

三、寻找高层*真实的决策动力

四、“兵、将、帅”立体化组织联盟建设

案例解析：组团“忽悠”的巨大威力

五、“层高、面广、关系深”的组织关系验证

后续：

一、狼性营销铁律与成功心态培养

二、个人狼性动力源泉挖掘

分享讨论：是什么让我们失去了打拼的动力

三、如何开启你的“狼道”人生

案例解析：奥冠电源小罗如何逆袭成功