工业品大客户开发实战销售策略

【课程背景】

工业品大客户采购具有周期长、参与人员多、关系错综复杂、各种套路深等特征，本课程是老师对自己亲手操盘的60多个案例进行深度剖析，凝练、总结出一套系统的工业品大客户实战策略与打法，帮助工业品大客户销售人员解决以下核心问题：

    1、深度解析工业品大客户销售的规律性与关键成功逻辑。

2、深度破解工业品大客户关键里程碑与每一里程碑之关键成功要素。

3、建立工业品大客户销售前期布局，中期博弈，后期补位等核心思维。

4、系统掌握工业品大客户销售中的核心策略、工具、战术、技巧和打法。

5、准确进行工业品大客户销售过程与节奏把控，大副提升大客户销售成功率。

【课程特色】

深度性：大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼，课程实战，落地，有深度。

实践性：课程中可以以学员实际案例为蓝本，进行实战案例的现场分析，并注重现场学员其他案例的解析与答疑。

落地性：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员课堂上拿到行动方案。

【训练对象】

    营销系统兵、将、帅：销售总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、售前工程师，及非销售中高层管理人员等

【训练时长】 2天  6小时天

【训练纲要】

**讲、工业大客户销售进程分析

    一、大客户销售本质认知

    二、基于客户采购流程的销售进程规划

      1、有哪些关键环节

      2、每个关键环节关键成功要素

    三、里程碑设置与阶段关键任务清单

    四、解决方案销售过程与结果的关系

     案例分享：为什么XF科技销售成功率比行业高出很多

第二讲、工业大客户开发八纬攻杀利器

**节、大客户情报获取与客户风险评估

  一、获取意向大客户情报的十大隐性圈子

  案例解析：为什么新奥工具吴经理连续三年销冠

      二、驾驭行业人脉资源，学会在浪尖上跳舞

       案例解析：XD集团陆总业绩的爆发

  三、商机评估与黄金客户筛选

        1、商机验证的三大纬度

        2、大客户风险评估的三级漏斗法则

       案例解析：某材料企业王经理的悲剧故事

     五、明确大客户商机获取步骤，精准找到黄金大客户

       落地行动：制定自己获取黄金客户的漏斗模型

第二节、大客户决策角色解码与策略性布局

       一、大客户采购组织360°解析

      二、关键决策角色识别与解码

          案例分享：为什么SY人能够做到虎口夺单

      三、策略布局，先胜而后求战

          1、布局内线，构建情报网络

          2、培养“内应”，棒杀对手

          3、发展“教练”，直通成功阶梯

          案例解析：高人打单的不传秘诀

      四、策划布局的三个层面和两条战线

          落地工具：《大客户作战地图》的应用

第三节、大客户信任突破与关键人攻关

     一、前期接触之探讨式开场的要领

        案例分享：刘大拿如何与王总一见倾心

     二、坚定的支持者是如何炼成的

     三、破解人性“动力模型“

        案例分享：女攻关如何搞定严肃的吴副总

 四、“点穴式”攻关计划制定

       案例分享：刀枪不入的总工如何拜在“他”的裙下

     五、“兵、将、帅”立体化组织联盟规划

第四节、大客户需求挖掘与差异化营销

       一、大客户到底要什么？

      二、潜在需求挖掘的4P模式

       现场演练：面对客户，练习挖掘需求话术

      三、差异化价值创造的两个层次：三项价值 + 两项成本

      四、差异化方案制定步骤与路径图

        1、大客户业务目标定位与解码

        2、大客户价值曲线图解析

         案例分享：三个卖狗人

      五、建立“将一样的东西卖出不一样”的逻辑思维

第五节、方案确认与独特业务价值呈现

      一、竞争情报收集NEC法

      二、基于优势与机会的SO竞争路线制定

       案例分析：为什么老周的价格高，反而能成交

      三、“人有我优、人无我有”独特业务价值呈现

        落地计划：问题---价值---案例证实

      四、UPS价值呈现的“三句半”原则

       【实战演练】针对你的产品，练习价值呈现“三句半”话术

      五、技术交流的三大成功标准

第六节、双赢谈判与合同风险防范

     一、商务谈判前情报获取与筹码准备

     二、双赢谈判之—信号解读与对应策略

        案例分享：浙江JD的谈判策略

     三、双赢谈判之-谈判与博弈策略

       1、找出立场后面真正的实质利益

       2、谈判的底线“价格、品质、独特优势”等

       3、策略性让步和”一物换一物“

       案例分享：WL集团王大拿为什么总能获得好的商务条件

      四、合同签订中“十大风险”防范

第七节、合同执行与大客户满意度管理

     一、合同执行过程中的“七大风险点”解读

     二、客户满意度的本质

     三、如何进行客户满意度预警管理

       案例分析：为什么马钢的“剪刀刘”获得客户的青睐

     四、客户声音与事件管理

       案例分析：服务出了问题，丁经理借机深化客情关系

     五、服务时钟与服务接触点管理

       案例分析：一个不经意的动作赶走了大客户

第三讲：工业品大客户销售进程管控

      一、大客户报备与业务目标制定

        案例分享：利用POS方法将大客户销售目标量化

     二、大客户销售进度计划制定---甘特图

       实战练习：根据WBS制定大客户进程管控计划

     三、大客户里程碑管理与异常诊断

       案例解析：430万的单子，拿下概率有多大

     四、大客户进程管控重要手段—大客户分析会

       案例分享：研祥科技大客户分析会如何召开

课程总结

                     ——互动问答环节——