工业品实战销售策略与技巧训练

【课程背景】

    当今市场越来越成熟，竞争越来越激烈，对工业设备销售人员的综合素养、核心销售技能的要求也越来越高：如何迅速提升业绩、如何与客户高效沟通、如何深度挖掘客户需求、如何发挥出公司独特优势、如何策略性攻关、如何策略性谈判、如何进行客户风险管理，保障货款的及时回收等核心能力决定着工业设备销售之成败。

    本课程以销售全流程为依托，系统的帮助工业设备销售人员分析以上销售各环节的关键成功要素、关键策略、关键技能，系统化培养销售人员销售过程中各环节的沟通能力、谈判能力，旨在提高销售人员每一销售环节的问题解决能力，帮助销售人员高效拿单，*终推动业绩的快速提升。

【课程特色】

深度性：大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼，课程实战，落地，有深度。

实践性：课程中可以以学员实际案例为蓝本，进行实战案例的现场分析，并注重现场学员其他案例的解析与答疑。

落地性：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员课堂上拿到行动方案。

【训练对象】

    营销系统兵、将、帅：销售总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、售前工程师，及非销售中高层管理人员等

【训练时长】 2天  6小时天

【训练纲要】

**节、客户获取与黄金客户筛选

      一、业绩不好的根本源头在哪里

  二、获取意向客户信息的十大隐性圈子

  案例解析：为什么XF设备的吴经理连续三年销冠

      三、驾驭行业人脉资源，学会在浪尖上跳舞

       案例解析：浙江某智能设备企业陆总业绩的爆发

  四、商机评估与黄金客户筛选

        1、商机验证的三大纬度

        2、客户筛选的三级漏斗法则

       案例解析：某设备公司王经理的悲剧故事

     五、明确商机获取步骤，精准找到黄金客户

第二节、360度人性洞察与高效沟通

    一、360度全方位了解人

 二、深度了解人的八大信息通道

    三、拉进客户距离之“三相合一”

     1、我与客户清一色

     2、五大情感元素链接

     3、如何与不同客户高效“调情”

       案例分享：刘大拿如何与客户一见倾心

    四、高效沟通之“问、听、说”

     1、问，问的恰如其分

     2、听，听出玄外之音

     3、说，说的心花怒放

    五、不同风格的应对话术技巧

     实战演练：四种风格实战应对话术技巧

  第三节、高效沟通与需求深度探询

    一、正确理解客户需求的本质

    二、不同角色需求动因解读

      1、组织需求的三个领域 – 赢利、竞争与效率

      2、个人需求的五个层次 - 从生理到自我实现

     三、潜在需求沟通的4P模式

      实战演练：针对你的产品，练习挖掘客户需求话术

     四、帮客户锁定精准需求

     五、解除需求探询四大沟通暗礁

       实战演练：针对学员，排除自己的沟通暗礁

第四节、高效沟通与独特优势发挥

     一、竞争分析与敌我主要优劣势分析

     二、“人有我优、人无我有”独特业务价值提炼

        落地动作：问题---价值---案例证实

     三、不同角色的价值需求对接

       【实战演练】“利益驱动—价值座标图”的应用

     四、*限价值塑造

       1、1分钟产品介绍原则

        【实战演练】一分钟之内，介绍自己企业产品

       2、UPS价值呈现的“三句半”原则

        【实战演练】针对你的产品，练习价值呈现“三句半”话术

       3、销售故事描述的五情景

        【实战演练】针对你产品，练习节授销售故事

第五节、关键人攻关与高层突破

     一、坚定的支持者是如何炼成的

     二、破解人性“动力模型“

        案例分享：女攻关如何搞定严肃的吴副总

    三、寻找高层*真实的决策动力

四、“点穴式”攻关术制定

       案例分享：刀枪不入的总工如何拜在“他”的裙下

    五、“兵、将、帅”立体化组织联盟建设

       案例解析：组团“忽悠”的巨大威力

第六节、双赢谈判与合同签订

     一、商务谈判前情报获取与筹码准备

     二、双赢谈判之—信号解读与对应策略

        案例分享：浙江JD的谈判策略

     三、双赢谈判之-谈判与博弈策略

       1、找出立场后面真正的实质利益

       2、谈判的底线“价格、品质、独特优势”等

       3、如何考虑让步和”一物换一物“

       案例分享：WL集团王大拿的“车轮战”

      四、合同签订中“十大风险”防范

第七节、合同执行与客户满意度管理

      一、合同执行“八大风险点”防范

      二、客户满意度的本质

      三、服务时钟与服务接触点管理

         案例分析：新奥动力的经典故事

      四、客户声音与事件管理

        案例分析：出了问题，丁经理借机突破客户关系

      五、应收账款七大回款筹码建立

        案例解析：为什么青山工业老周货款都能及时回笼

第八节、应收账款风险点管控与坏账预警

    一、建立规范的应收账款催收流程

    二、强化催收意识与催收执行

      1、订钉子：四定收款原则

      2、立规则：让规则起作用

      3、养习惯：引导客户按规矩办事

       4、留友情：把握人性的两面性

三、做好应收账款的日常管理，不给坏账留后路

    四、坏账形成“十大风险征兆”

     执行步骤：发现坏账征兆之“执行三原则”

五、销售人员应收帐款风险管理意识之提升

课程总结

                      ——互动问答环节——