• 攻无不克——工业品营销技巧提升特训
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    营销销售
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课程大纲

攻无不克——工业品营销技巧提升特训

 

【课程背景】对于一个企业,营销是其*基本*重要的职能之一,对企业的生存和发展起到至关重要的作用,而销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、沟通技巧、素质、知识结构、心态、品质、执行力等对企业的成败起到决定性的作用,本系列课程是基于对世界500强企业及国内各类型工业品企业销售模式、客户分析及销售人员应具备的基本素质、沟通技能、策略、心态、品质等通过研究及实践所开发的课程,更实操、更落地。另外销售人员与客户的沟通交流能力,对营销的理解及基本职业素养和良好的心态,这些都决定了销售的结果。


【课程目的】为销售人员提供支持,了解工业品行业销售特性,掌握分析客户的方法与技巧,怎样更好的进行客户组织架构分析,关键人分析及教练的寻找,掌握工业品销售全流程,调整销售人员的职业心态和观念,塑造拥有大格局的职业定位;提升销售自身素质,掌握标准、职业的商务礼仪;掌握工业品营销基本知识和常用的话术,学会如何挖掘及拜访客户,如何与顾客沟通并洞察顾客心理,把握销售时机,提升成交技巧在有限的时间化解异议,提升成交效率及成交量,成为一名真正的超级销售冠军。

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:销售经理、主管、各级销售人员

授课风格:专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合,两天课程中每一个节点都有案例和学员互动,提升学员参与和吸收的能力。


课程收益:

●从知道到学会到应用,能自然应对常见的销售难题和各自场景,并能很好的提炼品牌话术。

●完全基于实战和应用,杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄;

●以技能训练为主,确保掌握实战技巧,提高销售业绩;


**讲:营销的本质与销售人员角色定位

一、营销的本质及销售人员角色定位

1、营销的本质

1)营销与销售的区别

2)营销的整体概念

3)什么是市场营销战略

案例分析:costco为什么深受顾客青睐

2、销售人员角色定位

1)销售人员在企业的价值

2)社会认知、自我认知、正面思维

互动模拟:作为销售人员你的定位是什么,该如何做?

3、超级销售人员的职业素养

4、超级销售人员首因效应打造

二、超级销售人员的职业心态

1、成为企业*有价值员工的标准

1)六个标准

2)心路成长历程的五个阶段

3)改变心智模式、做好准备

4)做老板需要的“五匹马”

5)准确定位、经营自己

6)互助的系统、价值链的系统

案例分析、游戏互动


第二讲:销售人员售前拜访准备及客户分析

三、销售人员拜访前准备

1、了解自己企业

1)行业竞争分析

A、产业集中度

B、市场占有率

C、竞争对手分析

分析工具:波特五力模型、PESTEL分析法等

2)市场机会与能力分析

A、SWOT分析

B、波士顿矩阵

C、营销计划制定

C1、销售预测

C2、销售计划的内容与步骤

C3、销售目标

工具:STP法、SMART法则

案例分析:某公司超级销售人员的分析模板

2、了解公司产品

1)你的公司及产品定位

2)公司产品的主要类别、价格及特性

3)公司产品的三个主要特点

3、如何介绍公司及产品可以脱颖而出

1)开场的*佳时机

2)开场三句定乾坤

3)专业介绍有技巧

4)销售工具巧妙用

现场模拟演练:角色扮演、现场话术设计、演练

工具应用:怎样设计开场三句、FABE法则应用

四、销售人员如何进行客户分析

1、超级销售如何进行客户挖掘

1)锁定客户省时间

A、目标客户寻找的常用六种方法

B、目标客户分析及评估

2、客户资料的收集与了解

1)客户所在行业的基本情况

2)客户的公司体制

3)客户的组织架构

4)客户的经营情况

5)客户的财务支付情况

6)客户的内部资料

7)竞争对手(产品.使用情况.满意度)

8)客户近期采购计划

3、客户的基本情况分析与筛选(是否有增长潜力)

1)客户所在行业的增长状况;

2)客户所在的细分市场的总需求量增长速度;

3)客户在行业内的口碑;

4)客户在其所在主要细分市场里市场占有率的变化;

5)客户在财务支付上有无问题

案例分析:恒泰集团怎样进行大客户筛选剖析

4、了解客户对供应商的基本需求

1)客户对供货企业的要求

2)客户对产品品牌品质的要求

3)客户对供货期的要求

4)客户价格的预算

5)客户对结算的要求

5、如何分析客户的主要购买因素

1)客户购买行为及影响因素分析

2)六大购买因素

6、客户的购买决策中主要角色分析

1)认识客户销售中的四种角色

A、经济购买影响力

B、应用购买影响力

C、技术购买影响力

D、教练

2)如何进行教练的寻找

3)怎样更好的与教练相处

互动研讨:大客户人员构成是怎样的

4)四种角色对客户销售的影响

A、客户的影响力分析

B、客户的参与度分析 

C、判断客户的支持程度

D、客户谁会说了“算”

案例研讨:不同客户角色的影响力


第三讲:销售人员如何与客户进行沟通及成交

五、销售人员沟通技巧提升

1、何为有效的沟通

2、沟通的定义、高效沟通的定义

3、五种沟通风格的了解与分析

4、如何避开沟通的雷区

5、如何进行高效沟通技巧提升

1)沟通的八字法则

2)倾听的四大原则

3)赞美的技巧

4)提问的八大方法

工具:沟通风格小测更好的了解自己

六、客户需求挖掘与销售技能提升

1、了解需求---说服阶段(销售成功的关键)

1)什么是需求?为什么对方没需求?需求的五大层次?

2)怎样引导探寻客户的需求

A、需求角度下客户的分类与沟通策略

B、通过提问引导客户需求

分析讨论:客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求?为什么?

2、方案推荐---价值塑造(超级销售技巧展示)

思考分析:为什么我们把产品的好处说得很清楚,对方还是拒绝?

1)“价值”的理解及与价格的关系?

2)客户心中的价值等式

3)影响价值的三个关键因素

4)价值塑造的方式

A、你能说出你产品的独特价值吗?

B、提炼卖点——感知卖点——传播卖点

C、价值塑造的时空角原理

D、价值塑造的提问艺术

案例分析:某公司超级销售的成功之道

3、成功案例---客户异议处理及见证

1)临门一脚、成功案例---成交达成阶段

2)临门一脚的成交技巧

第四讲:超级销售客户关系管理

七、客户关系管理与维护

1、利益

1)与客户建立的*初关系--利益关系

2)怎样更好的维系

2、情感

1)企业与客户建立的相对稳定的关系

2)情感建立的三个阶段

3、理念

1)企业与客户基于长期合作而建立的客户关系。

2)导入有利于客户关系维系的双赢竞合理念,帮助客户成长。  

3)为客户提供额外的增值服务,提升其整体竞争力。


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