工业品销售特训营

对于一个从事工业品销售人员来说，在从入门到合格再到优秀的历练道路上，每一项销售技术、每一句沟通话术、每一次邀约拜访都需要淬炼、打磨、定型，只有这样才能从里到外、至上而下的成长与突破，这就仿佛是雏鹰的成长之路不经历千百次的磨练与试飞，无法真正征服天空。征服天空除了勇气之外更多的还需要掌握飞行与捕食的知识与技巧，否则等于白白送死。古人云：不教而驱之战，是谓弃之！本特训课程的目标就是帮助销售新人掌握销售的必学知识与技巧，调整为之实现而所需的关键心态，让学员起飞、征服天空！

【课程学员】企业新进销售人员

【培训课时】3天（18小时，6小时/天）

【培训方式】40%讲授+30%案例+30%训练

【培训特色】现场出成果、实战实用、风趣幽默

【课程价值】

1、调整销售人员健康、正确的销售心态，让大家变得更加积*、自信、百折不挠。

2、掌握必学的销售礼仪，在仪容、仪表、仪态、待人接物等方面体现出专业的形象素养。

3、掌握销售中的看、说、问、听核心技巧，提升拿下与服务客户的实战能力。

4、学会如何与客户建立信任以及维护客户的核心心法与方法。

5、提升商务谈判能力，为锁定我方*大利益保驾护航。

【课程纲要】

**模块：销售技巧提升篇

一、看—甄别实力、判断意向

1、观察的意义

2、观察顾客的角度

3、如何判断顾客感兴趣

二、说—拉近距离、价值传递

1、饱满的个人精神状态

2、寒暄开场的六种话术策略

3、赞美的格式与四种方法以及QSA

4、价值传递之FABE的应用

5、异议处理小神器

三、问—了解情况、挖掘需求

1、提问类型与目的

2、个人需求提问角度与话术

3、无敌提问开场白

4、关于需求的来源、定义、分类

5、挖掘客户需求工具之4P的应用

四、听—建立信任、发现问题

1、聆听的价值与类型

2、聆听的五大心法

3、聆听的五大方法

备注：**模块为**次培训内容，用时1天/6小时

第二模块：销售心态建设篇

一、人生考场与职场

1、人生处处是考场      

2、人生事事是考题     

3、人生人人是我师

二、重新认识自己

1、你真的了解你自己吗【互动游戏01.推手与击掌】

2、是你需要工作还是工作需要你

3、四个角度下的四类工作你选择什么

4、到底是什么决定着你想要的结果

5、思维定式决定行为结果模型

6、什么样的思维定式改变你的人生

（1）积*主动是事业成功的首要条件【案例影片02.反馈/积*主动的三种方法】

（2）自我突破是创造奇迹的开始【互动游戏03.魔力水晶球】

（3）工作就意味着自我价值的实现与提升【何为工作、职涯规划、员工差异】

（4）用感恩与贡献的心态实现人生赢家【互动游戏04.心灵盘点】

三、销售人员软实力

1、销售人员心态走势地图

2、思考力-问题分析能力：5WHY分析法

3、销售人员灵性打造三部曲：会来事儿/有眼力劲/眼里有活--角度/人性化/靠谱

4、三大必须掌握能力：管好你的时间/合作才能共赢/用心做事才能把事情做好

第三模块：销售礼仪成就篇

一、什么是销售礼仪

1、什么是销售礼仪

2、销售礼仪的五大基本原则

二、形象礼仪的职业化塑造

1、仪容的塑造

2、仪表的改变【现场练习】

3、仪态的改变【现场练习】

三、客户互动礼仪

1、客户拜访礼仪【案例+练习】

2、迎送客户礼仪【案例+练习】

备注：第二三模块为第二次培训内容，用时1天/6小时

第四模块：商务谈判提升篇

一、谈判前的6大要件

1. 目标利益

2. 双边关系

3. 对话形式

4. 合理要求

5. 备选方案

6. 预留退路

二、谈判的八个权力

1. 能惩罚他吗？

2. 有东西赏吗？

3. 有退路吗？

4. 有时间熬吗？

5. 有法律借力使力吗？

6. 专业吗？

7. 能暂时唬住他吗？

8. 敢耍无赖拒不让步吗？

三、谈判说服技巧

1、投石问路

2、出牌方式

3、诱敌深入

4、锁住底线

第五模块：客户信任建立与客户维护

一、建立信任的六个阶段

二、信任树的三个层面

三、建立信任与客户维护的六种方法

1、情感账户：如何有效“存款”以及规避”透支”/爱+行动+快速+利率

2、把控细节：打造完美体现“人性化“的商业行为/公式+工具        

3、角色转化：自由穿行在不同角色缔造完美“勾心”者/学生+顾问+老师  

4、礼品馈赠：揭秘“送礼真谛”破解“送礼难题”/ 需求调查+用心表达   

5、网络互联：如何打造独有气质主题花园筑巢引凤/微信点赞+转发+评论

6、关注现在：如何成功打造“走心”的互动行为/霍桑实验+马斯洛需要论+3法

备注：第四五模块为第三次培训内容，用时1天/6小时

特别说明：客户可以根据自己实际需求从以上大纲中随意挑选培训内容。