工业品销售技巧及催款策略

【课程背景】

当企业经历了生存阶段，存量业务基本能满足公司生存条件，怎样才能活得更好？

多年以后，当初一同创业的企业，差距逐渐拉大，是否隐隐着急？

曾几何时，公司曾经缔造过无数个辉煌，在互联网大潮下，很多新兴企业后来居上，疯狂蚕食你的市场，坐以待毙还是绝地反击？明明在研发、产能都能跟得上的情况下，营销为何找不到突破口？

我们是不是还在用*传统的方式推广着产品？没有接受过系统专业的销售培训的销售人员很难应对如今日异月新的市场，销售过程中的每一个环节都会力不从心。如何突破销售思维？如何克服销售中的恐惧？如何站在客户的角度熟悉自身的产品？如何洞悉客户的内心世界，快速分辨客户需求？如何解决销售过程中遇到的难题？如何做到快速成交客户还能让客户转介绍？

本课程结合老师18年营销经历，基于消费心理学原理，直击人性底层逻辑，深入洞察客户心理，快速掌握成交技巧。通过此课程你将直面销售流程中的每一个环节，通过实战性演练，输出一套工具和方法，活学活用。

【适用对象】

销售总监、销售主管、销售精英

【授课方式】

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

【授课时间】

2天/每天6小时

【课程收获】

洞察消费心理，直击人性弱点；

挖掘客户需求，掌握销售技巧；

建立销售体系，完善销售流程；

解决销售难题，提升营销业绩。

 【课程大纲】

**讲：审视自己—--照镜子

1、做一个让别人舒服的人

1) **重境界：相谈甚欢

2) 第二重境界：一见如故

3) 第三重境界：相见恨晚

2、自我定位

1）交际型定位

2）实在型定位

3）技术型定位

4）力量型定位

3、承诺是金

演练：答应客户的交期，到了发货时间，品质部门抽检不合格，作为业务人员的你怎么处理？

4、重要的信息记录下来

5、推销与营销的区别

1）功能价值

2）有形价值

3）附加价值

6、战胜恐惧，从“心”出发

1）三段心路历程（V型、U型还是L型）

2）三个瓶颈（怕、没话说、不会见招拆招）

3）面对拒绝的心里策略

讨论：“我”、“公司”、“客户”怎样排位？

第二讲：熔炼团队—--共信念

1、团队心态

1）懂付出

2）能坚持

3）有狼性

4）有责任

5）有目标

2、营销信心

1） 相信自己

2） 相信公司

3） 相信产品

4） 相信客户

3、初创型团队建设（追梦感）

1） 荣辱与共

2） 榜样的力量

3） 独特的文化

4） 陪伴

4、成熟型团队建设（使命感）

1） 晋升通道

2） 激励

3） 决策机制

5、团队成长规律—Tuckmans模型

1） 形成期

2） 震荡期

3） 规范期

4） 成熟期

实操演练：SWOT态势分析法

第三讲：流程梳理----建管道

实操演练：陌生的电话怎么打？

1、开发的技巧

1） 找对人

2） 引爆话题

3） 学会赞扬

4） 激发客户

5） 快速判断

6） 控制时间

7） 留点悬念

8） 感情投资

2、报价的技巧

1） 常规产品报价

2） 新产品报价

3） 定制产品报价

3、成交的技巧

1） 成效的前提

2） 客户分类

3） 成交法则

4、分享的技巧

1） 安全

2） 省心

5、黏性的技巧

1） 贴紧需求

2） 产品优势

3） 塑造感觉

第四讲： 及时回款----收果实

实操演练：遇到逾期货款你怎么办？

1、确定结款方式

1） 现金

2） 批结

3） 月结

4） 承兑汇票

5） 其他

2、呆滞账款拖欠原因

1） 经营困难

2） 故意拖欠

3） 资产转移

4） 品质异常

5） 服务投诉

3、呆滞账款催款策略

1） 电话催款

2） 上门要款

3） 借势追款

4） 舆论压力

5） 财产保全

6） 抓住命脉

7） 付诸法律

第五讲：业绩考核----论英雄

 讨论：销售人员月休几天合适？

Ø 薪酬结构分类

Ø 全方位考核的关联事项

Ø 慢热型业务员怎样考核？

Ø 起伏型业务员怎样考核？

Ø 设计奖励与淘汰机制

 工具输出：业务员绩效考核表