工业品销售技巧及关系维护

【课程背景】

当企业经历了生存阶段，存量业务基本能满足公司生存条件，怎样才能活得更好？

多年以后，当初一同创业的企业，差距逐渐拉大，是否隐隐着急？

曾几何时，公司曾经缔造过无数个辉煌，在互联网大潮下，很多新兴企业后来居上，疯狂蚕食你的市场，坐以待毙还是绝地反击？明明在研发、产能都能跟得上的情况下，营销为何找不到突破口？

我们是不是还在用*传统的方式推广着产品？没有接受过系统专业的销售培训的销售人员很难应对如今日异月新的市场，销售过程中的每一个环节都会力不从心。如何突破销售思维？如何克服销售中的恐惧？如何站在客户的角度熟悉自身的产品？如何洞悉客户的内心世界，快速分辨客户需求？如何解决销售过程中遇到的难题？如何做到快速成交客户还能让客户转介绍？

本课程结合老师18年营销经历，基于消费心理学原理，直击人性底层逻辑，深入洞察客户心理，快速掌握成交技巧。通过此课程你将直面销售流程中的每一个环节，通过实战性演练，输出一套工具和方法，活学活用。

【适用对象】

销售总监、销售主管、销售精英

【授课方式】

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

【授课时间】

2天/6小时/天

【课程收获】

洞察消费心理，直击人性弱点；

挖掘客户需求，掌握销售技巧；

建立销售体系，完善销售流程；

解决销售难题，提升营销业绩。

【课程大纲】

**讲：审视自己—--照镜子

1、做一个让别人舒服的人

1）**重境界：相谈甚欢

 2）第二重境界：一见如故

 3）第三重境界：相见恨晚

2、自我定位

1）交际型定位

2）实在型定位

3）技术型定位

4）力量型定位

3、承诺是金

演练：答应客户的交期，到了发货时间，品质部门抽检不合格，作为业务人员的你怎么处理？

4、重要的信息记录下来

5、推销与营销的区别

1）功能价值

2）有形价值

3）附加价值

6、战胜恐惧，从“心”出发

1）三段心路历程（V型、U型还是L型）

2）三个瓶颈（怕、没话说、不会见招拆招）

3）面对拒绝的心里策略

讨论：“我”、“公司”、“客户”怎样排位？

第二讲：熔炼团队—--共信念

1、团队心态

1）懂付出

2）能坚持

3）有狼性

4）有责任

5）有目标

2、营销信心

1） 相信自己

2） 相信公司

3） 相信产品

4） 相信客户

3、初创型团队建设（追梦感）

1） 荣辱与共

2） 榜样的力量

3） 独特的文化

4） 陪伴

4、成熟型团队建设（使命感）

1） 晋升通道

2） 激励

3） 决策机制

5、团队成长规律—Tuckmans模型

1） 形成期

2） 震荡期

3） 规范期

4） 成熟期

实操演练：SWOT态势分析法

第三讲：制定目标—--导冲锋

1、目标制定与任务分配

1） 从时间节点制定

l 年度

l 季度

l 月度

l 周计划

2） 从目标类别制定

l 基本目标

l 挑战目标

l 卓越目标

3） 从市场划分制定

l 成熟市场

l 重点市场

l 潜在市场

l 观望市场

2、视频：从阿里销售铁军看目标达成

业绩考核，激发内驱力

案例分析：某销售公司调整员工休息制度，员工有抵触情绪，怎样考核？

第四讲：客户拜访—--获好感

1、给的艺术

1) 给名

2) 给利

3) 给法

2、商务沟通三要素

1） 文字

2） 语言

3） 肢体动作

3、沟通游戏：抓机会、逃贫穷

3、问的艺术

1）封闭式提问

沟通训练：通过封闭式问题问出“我是谁”？

2）开放式提问

3）选择式提问

沟通训练：通过6个问题识别一种动物？

4）问话的6种问法

l 问开始

l 问兴趣

l 问需求

l 问痛苦

l 问快乐

l 问成交

4、聆听技巧

1）用心听

2）记笔记

3）重新确认

4） 建立信赖

5、实战训练：灵活运用以下话术与客户沟通

1） 您说得很有道理

2） 我理解您的心情

3） 我了解您的意思

4） 感谢您的建议

5） 我认同您的观点

6） 这个问题问得很好

7） 我知道您这样做是为我好

6、实战训练：陌生的电话怎么打？

5、客户拜访（关系营销的起点）

1) 察颜观色（眼神1.0-5.0）

2) 一见如故的技巧（一包话打开客户的话匣子）

3) 营销就是亏欠（吃苹果的故事）

4) 想见恨晚的技巧（让客户时刻想念你）

6、实战训练：你去拜访客户，客户只给你一分钟，你准备讲什么内容打动客户？

第五讲：市场竞争—--奇致胜

研讨：枪手博弈的思考

1、研究竞争对手的五个方面

1）管理能力

1) 营销能力

2) 生产能力

3) 创新能力

4) 财务及现金流能力

2、调查竞争对手的具体工作内容

1）竞争对手正在做什么？

2）竞争对手那样做是为什么？

3）竞争对手做得好的地方有哪些？

4）竞争对手做得不好的地方有哪些？

5）竞争对手没有做到的还有哪些？

3、大客户竞争策略

工具：客户竞争策略矩阵图

1) 正面竞争

l 正面强势策略

l 标准重组策略

l 规则重建策略

l 价值组合策略

案例：标准重组，某打印耗材产品成功进入三甲医院

2) 恶性竞争

l 井水不范河水型

l 树欲静而风不止型

l 捆绑式自杀型

第六讲：销售成交—--增业绩

1、开发的技巧

1） 找对人

2） 引爆话题

3） 学会赞扬

4） 激发客户

5） 快速判断

6） 控制时间

7） 留点悬念

8） 感情投资

2、报价的技巧

1） 小批量报价

2） 大批量报价

3） 定制产品报价

3、成交的技巧

1） 成交的前提

2） 客户分类

3） 成交法则

案例：半年攻下某行业龙头企业

4、分享的技巧

1） 安全

2） 省心

5、黏性的技巧

1） 贴紧需求

2） 产品优势

3） 塑造感觉

第七讲： 商务谈判—--促合作

1、谈判绝学-国学智慧

1）谈判新解

2）因势利导

2、造势策略-道法术器

案例：皮球会落到谁家？

3、蓄势策略-问的艺术

1）封闭式提问

2）开放式提问

3）选择式提问

4、顺势策略-一马当先

1）掌握主动权

2）让对方能够感到压力

3）能够收放自如

5、借势策略-精心布局

1）分割策略

案例：《双城生活》经典谈判片断

6、懂势策略-合作双赢

1）破解僵持

2）打破僵局

3）妥协艺术

4）附加约定

7、常用的谈判方法

  1）挂钩战术

  2）结盟策略

  3）炒蛋伎俩

  4）诱敌深入

  5）即将法

案例：精心布局，酒店签下100万外贸订单

实战演练

1）价格太高的谈判策略

2）现阶段不需要的谈判策略

3）已经有了供应商的谈判策略

第八讲： 关系维护—--重服务

1、客户关系推进图

1) 供应商之一

2) 首选供应商

3) 业务顾问

4) 战略伙伴

2、客户关系深化模型-钻石模型

1) 信息管理（基础工作）

2) 产品技术（关系强度）

3) 定期拜访（关系强度）

4) 优质服务（关系黏度）

3、客户价值映射

1) 傍大款

2) 产品手册

3) 网络、媒体

4）产品展示厅

4、游戏：《以客户为中心》