团队管理与大客户沟通谈判

课程背景：          

随着时代发展，管理上管人与理事，人的作用愈发重要，在过往制造文化与机关文化影响下，强权执行、KPI考核等针对事的管理权重正变得原来越弱；重能力、轻意愿的管理模式正面临剧烈挑战；而作为基层销售团队管理者，接受公司指令，带领团队执行，在企业运作中起着承上启下的重要作用；然95后新生代逐步成为职场中坚力量，依靠过往“生存动力”的驱动力已微乎其微，传统对事指令式的沟通常引发团队内部矛盾，*大打击团队执行意愿，进而影响执行结果。如何从“理事”转化为“管人”的领导模式，如何聚焦当代销售团队的特点，强化管理领导力，调动团队执行意愿，进而推动执行结果，是当下企业基层团队面临的重大问题。

课程聚焦团队效益，从管理认知与风格，深入理解时代背景下的管理冲突与内因；接着围绕团队成员意愿调动角度，从到多维场景管理沟通角度提升团队凝聚力，*后剖析销售团队目标管理环环相扣的流程，助力销售团队提升效益。

课程收益：

u 角色赋能篇：了解当下员工心里特征，了解管理职责与角色，掌握管理驱动策略；

u 人心赋能篇：掌握增强团队沟通开放区方法，掌握常见的管理沟通策略；

u 客情沟通篇：掌握递进客情关系的“四度一体”策略；

u 谈判沟通篇：掌握客户谈判路径与方法，促进双赢成交；

课程时间：1天，6小时/天

授课对象：企业中高层管理者、销售管理者

课程大纲

**讲：定位篇-管理者角色认知

一、 看管理 察人性-为什么员工不好管？

思考：为什么管理手段越丰富，执行力却越低？

1. 人性三特征：欲、懒、善

2. 重提马斯洛需求-物质基础与上层建筑

3. 新生代管理的痛点-“欲不同”，不相为谋

4. 重塑角色：领导者、管理者与执行者

案例分享：管事不理人的管理弊端

讨论：是否高层领导才具备领导角色？

二、 管理权力-如何驱动下属？

1. 权力分析：拉力与推力

2. 情景互动：驱动力中的五种权力

3. 观点：高手擅长用拉力，让推力多余

思考&讨论：过往管理工作中，哪些属推力与拉力？反馈效果如何？

思考：员工管理是松是紧？是“拉”是“推”？

第二讲：聚心篇-塑卓越团队向心力

案例分享：为什么80%管理矛盾皆因沟通？

一、 解读底层机理：约哈里窗与团队凝聚力

1. 扩大团队开放区

案例分享：零离职秘诀：*度开放区的氛围

2. 缩小团队隐蔽区：自我揭示法

案例分享：某营销团队隐蔽薪资导致的问题

案例分享：某家电团队厅店自购机的纠纷

3. 缩小团队盲目区：闻过则问

案例分享：离职风波与差异化信息

4. 探索未知区

案例分享：团队共创突上限

二、 管理向心力-行为纠错的两个问题

1. 行为建模-如何激励下属？

2. 工作改进-如何批评下属？

第三讲：客情沟通-“四度一体”建深度信任

——“四度一体”重塑信任

扎心2问：自认为“关系很好”，一谈买卖就戛然而止？

一、 信任关系**度：亲密度“3A”法

1. Appreciation-赏识

2. Autonomy-授权

3. Affiliation-相似

二、 信任关系第二度：可靠度

1. 事先约定-三种应用塑可靠度

情景：拜访事先约定-五维话术设计

情景：项目执行与回款风险，如何把控？

2. 钟摆定理-让客户带着你成交

情景：你们价格太高了！-钟摆话术设计

情景：你们方案也还不错！-如何让客户带你成交

三、 信任关系第三度：专业度

扎心3问：传统“秀肌肉”能提升专业度吗？

1. 低调奢华“秀肌肉”：塑造专业度的三个维度

话术设计：三个维度设计，提高专业度！

四、信任关系第四度：价值度

1. 立场VS需求

2. 需求VS利益

思考：谈判中为什么只要价格，不认可服务？

工具01：信任公式：（亲密度*可靠度*专业度）/立场

五、信任一体-组织关系五瓣梅花

扎心4问：自认为煮熟的鸭子，为什么飞了？

1. 决策者识别与维系策略

2. 技术把关者维系策略

3. 关键使用者维系策略

4. 内线支持者维系策略

5. 辅助决策者维系策略

-案例分析：某公司梅花分配与组织角色

-视频鉴赏-悄无声息拿订单

-情景分析：决策者、采购着、关键使用者谁比较有用？

-情景分析：找不到决策者，怎么办？

第四讲：谈判沟通-讨价还价与双赢成交

一、 增加发言权—抓住谈判筹码

1. 谈判中筹码的界定

2. 利诱性筹码和威胁性筹码

3. 既定性筹码与创造性筹码

情景：明明价已到底，为何客户仍跑单？

二、 报价后常见四种反应与应对策略

4. 继续博弈

5. 再行考虑

6. 直接答应

7. 直接离开

应用工具08：回到谈判桌

三、 谈判路径：探寻心理价三秘匙

思考&讨论：为什么要了解心理价？

情景：客户问你底价多少，如何应对？

1. 直接询问法

2. 暗示询问法

3. 退让询问法

话术设计5：客户说：我没与心理价，你们底价是多少？

四、 缩小价差—双赢成交路径

1. 降低期望值：销售必做三动作

2. 缩小价格差：非整数博弈策略

3. 以小换多、以虚换实

4. 筹码转移、交叉代替

5. 筹码迭代，升级创造

五、 谈判特殊情景分析：

1. 价已到底，客户突然提出其他非常规要求，怎么办？

2. 谈判中，不欢而散或客户情绪激动，怎么办？

3. 价已到底，客户突然反悔，怎么办？

4. 价已到底，客户反悔，不日又带其他人继续谈判，怎么办？

5. ……