大客户销售与经销商管控全攻略

培训对象：市场销售所有相关人员

培训时间：2天

培训目的：充实销售人员的专业理论知识及销售技巧，全面提升销售人员对市场的把握、客户的管理以及提升销售谈判技巧。

培训收益：

★ 使受训人员掌握优秀销售人员应具备的态度

★ 使受训人员掌握专业的销售知识

★ 通过实战演练使销售人员掌握大客户销售谈判实用技巧

★ 建立卓越的经销商管控的能力以及技巧

培训方式：理论讲解＋案例分析＋实战演练

培训内容：

单元一 市场渠道准备与开发

培训目标：通过本单元的培训，使参训人员从销售的ASK（态度、知识、技巧）各方面有一个深入的了解与掌握，增强自身的销售力。同时，充分了解市场渠道开发的各项实用技巧，增强开发的有效性

1、 销售人员基本知识与素养

★ 重视销售基础：企业、产品、态度、知识、技能建立他信力

★ 从4P到4C的启示

★ 销售人员必备素质：成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息

★ 销售高手六大定律：坚信定律、期望定律、情绪定律、吸引定律、间接效用定律、相关定律

2． 优质客户开发五步法――目标设定技巧：

★ 何为有效的目标――SMART

★ 如何设定有效的目标

★ 如何有效实现目标

★ 市场潜力的考虑方面

★ 目标客户潜力的考虑方面

★ 案例与演练：目标有效吗？

3． 优质客户开发五步法――给优质客户画像

★ 他是谁？

★ 他在哪？

4． 优质客户开发五步法――高手重视准备工作（销售前准备技巧）

★ 销售人员的基础准备

★ 销售区域状况的准备

★ 客户的准备

★ 销售产品的准备

★ 销售方式的准备

★ 针对工程客户开发的准备工作

5． 优质客户开发五步法――选择开发潜在客户技巧

★ 有效的挖掘和接触潜在客户

★ 优质客户的寻找与甄别技巧

单元二  销售谈判技巧

培训目标：通过本单元的培训，使参训人员了解与不同性格特征的人的沟通与谈判技巧，以实战演练的方式使参训人员能够善于整合各种优势资源提升大客户销售谈判能力。

1、 不同类型性格人的特点与应对策略

★ 权威型的特点以及应对策略

★ 分析型的特点以及应对策略

★ 亲切型的特点以及应对策略

★ 表现型的特点以及应对策略

2、 谈判的四大法宝：

3、 销售控询――有效挖掘需求

★ 开放式询问

★ 封闭师询问

★ 倾听技巧

★ 案例与演练：买电脑

4、 产品介绍与呈现

★ FABE法则运用

★ 善用销售建议书

★ 案例与演练：您的产品要如何介绍？

5、 异议处理技巧

★ 正确对待客户异议

★ 异议处理步骤与技巧

★ 价格异议处理技巧

6、 有效缔结

7、 大客户营销

★ 大客户的特点

★ 大客户销售流程

★ 大客户销售——竞争的态势与我们的策略

单元三  经销商管控

培训目标：通过本单元的培训，使参训人员树立卓越的服务理念，了解什么是真正有效的服务以及掌握必备的技巧，并在此基础上掌握经销商管控技巧提升经销商管理能力。

1、 经销商管控管什么？

★ 人员管理

★ 销售计划管理

★ 客户库存管理

★ 客户回款管理

★ 客情管理

★ 信息管理

★ 竞争管理

2、 树立卓越服务的理念

★ 案例与演练：卖大米

3、 服务的四层次

★ 基本服务

★ 满意服务

★ 超值服务

★ 感动服务

★ 案例与演练：卖场服务的演变

4、 成功的经销商服务必备技巧

★ 没有经销商的满意就没有我们满意的销量

★ 经销商满意策略

★ 提升经销商忠诚水平策略

★ 经销商投诉处理策略

★ 案例与演练：如何将你的服务信息有效传给“他”

5、 经销商实务

★ 经销商管理与销售目标实现技巧

★ 经销商销量管理

★ 经销商库存管理

★ 经销商回款管理

6、 渠道风险防控与渠道优化

★ 渠道风险与防控

a、经销商信用调查与回款风险分析与防控

b、经销商价格维护风险分析与防控

c、经销商串货风险分析与防控

d、经销商挂羊头卖狗肉风险分析与防控

★ 渠道优化策略