新大客户营销

——基于互联网营销思维的大客户营销模式

课程背景：

随着移动互联网时代的到来，不少企业的经营思维开始转变，也可以看到像行业巨头阿里巴巴也做起了跨界生意，利用互联网平台思维触及了通讯业、零售业、金融业等，这说明互联网时代有它与众不同的营销思维，那么互联网思维下的营销是什么?与传统的广告区别有在于哪里？世间一切皆营销，人生无处不战略。如何建立自己的品牌？什么才算是好的互联网营销？想了解*全面的互联网营销体系，想用*专业的理论助力企业的营销推广，那你一定不能错过这次的课程！与此同时，在消费升级的结构变化的当下社会，人们对产品需求也有了新的认知，在销售过程中就会遇到以下的问题，比如“客户说太贵，你怎么办？；“客户说对比一下，预算有限，你怎么办？” 等等一系列问题...... 遇到以上的问题，你是怎么回答的呢？业绩好和往上升，靠的是哪些关键因素。大客户，也只是客户而已。想知道要如何找到这把钥匙通往“成功”？那你更不能错过这次的课程！

本课程用真实案例为大家全面解析互联网营销及大客户的销售方式，剖析的角度新颖，让听者能够重新理解互联网思维，明确互联网营销的精髓，并且掌握互联网思维大客户销售的几个秘密法则，课后收获实战精华游刃有余的运用到工作中多倍速的提升效率。

课程收益：

● 专业方法：获得全新的互联网思维方式及互联网营销大客户的沟通技巧，以提升企业利润为导向的知识模型

● 体系认知：快速构建互联网思维的逻辑架构，系统导出互联网产品+营销的运营和流程

● 底层逻辑：了解互联网营销思维及品牌建立的核心要素，帮助企业更好的认识本质的需求

● 创造价值： 彻底搞懂消费升级，熟练使用互联网营销思维进行创新，打造互联网营销体系，实现业绩盈利倍增

● 实战分享：多年积累的实战干货分享，运用大数据思维重构管理，现场交流互动

● 案例咨询：理论系统+操作方法+落地工具

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：各行业的企业负责人，有意进入移动互联网的创业者

课程方式：案例分析+理论讲授+现场讨论

课程结构：

思维方法：思维转变——数据分析——流量管理——营销布局

渠道搭建：传播规划——渠道分析——渠道赋能——渠道管理

数据赋能：数据赋能——数据拆解——数据分析——案例解析

客户销售：销售方法——过程掌握——素质提升——结果导向

课程大纲

（所有案例为企业自身案例）

导入：既“潮流”又“时尚”的互联网思维到底在传统企业的转型中起到什么作用？

**讲：互联网营销思维下的运营思维转变

一、思维转变，消费者心智市场的争夺

1. 改革开放40年，消费者发展趋势

2. 三要素，教你如何发现企业问题

3. 创造客户，转型定位让品牌成为优选

4. 同质化竞争时代如何取胜

5. 品牌战略四个维度分析

二、互联网思维产品通路下的全渠道规划与管理

1. 规划产品通路全渠道——寻找渠道，分析渠道，应用渠道

2. 管理不同级别的渠道——渠道分级、渠道赋能、渠道管理

3. 提升渠道健康度——业绩优化、渠道培训、渠道缩减

第二讲：互联网时代的全渠道搭建

一、传播全渠道的整合与拓展

1. 传播全渠道的碎片化触达

运营工具：四维流量分解法

2. 主要维度的流量引导实战方法

二、全渠道对标，解析竞争力

1. 对渠道竞争力的分析

2. 有针对性的竞争力分析

3. 全渠道竞争力分析法

4. 用户关键决策模型的竞争力分析

5. 用户决策模型运营工具介绍

6. 用户关键决策点的竞争力分析与补齐

三、大牌的全渠道实战剖析以及未来规划

案例：某500强品牌的渠道发展历程

1. “线下为王”渠道策略

2. 新渠道的探索

3. 电商崛起时的快速反应

4. O2O 热点时的尝试

5. 全渠道下的布局拆解

6. 该品牌全渠道的运营与管理

7. 全渠道下用户的碎片程度决定未来

8. 如何铺设360度无死角的全渠道通路

四、全渠道铺设后如何指导运营落地？

1. 全渠道数据化运营——指标分解法

2. 运营实战——高效提升转化率

3. 用户剖析——用户路径分解与规划

4. 通过线上渠道测试*优活动利益点

5. 什么样的利益点*容易引起用户下单？

6. 什么样的利益点是成本与收益*优？

7. 如何做数据化的“假设”与“验证”？

第三讲：大数据分析在企业运营中的价值

一、数据分析对运营总监的价值与思考

1. 数据驱动下的商业决策与运营战略

2. 数据驱动增长，聚焦产品迭代

3. 数据是产品分析的指标和工具

4. 不同平台的数据分析工具千差万别

5. 如何判断不同类型产品的运营数据指标

6. 不同行业如何构建自己的运营数据指标体系？

讨论：现实案例中是如何操作的？

二、运营数据分析框架有哪些

1. 产品各阶段运营应关注的指标

2. 数据分析的核心要素与常用方法详解

3. 常用数据分析框架

三、如何有效的利用数据？

1. 数据驱动产品增长

案例分析：现场企业案例

2. 数据应用的场景

案例解析：6大应用场景

四、数据驱动，如何让精细化运营更高效

1. 利用ROI选择正确的渠道

2. 避开渠道误区

案例详解：如何用数据驱动量级增长？

第四讲：互联网大客户销售

一、何谓“裸销”

1. 销售无“优劣”有成败

2. 客户之“裸”

3. 做到心中有佛，人前无欲

4. 先“裸”后“销”

5. “裸销”有大而已

二、“裸销”必须具备的关键素质

1. 必备能力——沟通

2. 必备技能——专业以及行业

3. 能够充分前后“自己堵自己”

4. 灵机应变的能力

5. 承担失败的心态

三、“裸销”所应对哪些客户群体

1. *适合的2种客户：“杀生”、“宰熟”

2. *不适合的2种客户：“无刚需”、“走形式”

3. 如何用*快速的方式搞清楚你的客户群

四、“裸销”之探寻客户需求本质

1. 真需求VS伪需求

2. 表面需求VS深层需求

3. 感性需求VS理性需求

4. 如何询问及衡量需求

五、*好的套路即“无招胜有招”

1. 尝试揭开客户*后的“面纱”

2. 学会讲自己的“坏话”

3. 不要先考虑自己怎么谈，先去考虑竞争对手会怎么谈

4. “破罐破摔”成单技巧

5. 说实话、讲人话到底有多难？

6. 少讲一点，恰到好处

六、“裸销”的后期“裸跟”策略

1. 什么是“裸跟”

2. 试着做一套客户根本不满意的方案去打动他

3. 及其腹黑但卓有成效的跟单方式

4. 学会放弃就是有新的机会

5. *有风险的销售是“前后都堵死”方式

七、强大的口才训练通路

1. 到底怎么做才能口若悬河

2. 声音对于销售的重要性

3. 学着站着讲以及坐着讲

4. 一个好销售的强大气场是如何炼成的

八、对所有的方案和PPT说NO

1. “裸销”大忌，全盘托出

2. 几种常见行业方案介绍

3. 勇敢的和客户讲：一切都是知识产权

4. 暗示客户1：现在的方案是“飞机稿”

5. 暗示客户2：销售和执行是“两套人”

6. 搞清楚客户要方案是做什么用

九、全面提升自己的“销售之魂”“企业之魂”

1. “裸销”之三个角度：企业、自己、客户

2. 让客户理解：“你也许接受不了，但是这是事实”

3. 与其站在客户角度想问题，不如站在金钱角度想问题。

4. 丝毫不要掩饰自己想赚取暴利的企图。

十、“裸销”体系对待失败的方法论

1. 彻底搞砸了怎么办？

案例分析：“裸销”失败若干