大客户的开发和维护
课程简介：
本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀销售员，为企业的长期发展打下坚实的基础。
培训对象：销售人员、销售主管及经理
授课方式：理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练 + 游戏互动
培训天数：课时： 2天(6小时/天)
培训目标：
学员将能够掌握以下知识与技能：
1、掌握大客户开发技巧
2、懂得大客户销售的策略
3、掌握大客户关系维护方法
课程收益：
1、按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
2、学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
3、掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
4、学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。
课程大纲：
**讲、市场开拓的策略
1、区域市场的开发策略
2、制定市场开拓目标与计划
3、区域市场开拓的“擒龙”八步法
第二讲、客户开发策略
1、客户分析
2、客户资料的搜集
3、选择目标客户的三大标准
第三讲、客户的购买行为与决策流程
1、客户购买的心理与行为
2、客户购买决策流程模型PPP
第四讲：赢得客户信任的交往法则
1、客户的沟通风格及应对方法
①、权威支配型客户特点及沟通方法
②、热情互动型客户特点及沟通方法
③、老好附和型客户特点及沟通方法
④、完美分析型客户特点及沟通方法
2、赢得客户信任的八大法则
①、呈现亲和力
②、牢记客户的名字（尊称）
③、打动人心的赞美与欣赏
④、多谈客户感兴趣的话题
⑤、不与客户争辩
⑥、不诋毁竞争对手
⑦、引发客户心中的渴望
⑧、令客户觉得自己很重要
第五讲、挖掘大客户深度需求
1、客户的需求如何产生
2、客户的组织需求与个人需求
3、有效挖掘客户需求的SPIN技巧
拜访演练：拜访大客户高层的七步骤
第六讲、影响客户选择的优势呈现
1.产品呈现的核心
2.FABE分析
3.产品卖点提炼
4.如何说产品故事
第七讲、 维护客户关系的服务技巧
1、优质服务的重要性
2、四种服务类型分析
3、处理客户异议的四种有效方法
