大客户开发与维护

课程内容

**篇章：大客户销售团队的组建与客户甄选

一、 销售团队组建的关键

1. 寻找优秀的狼性营销人员

2. 如何招募合适团队成员

3. 正确处理问题成员

4. 不同团队不同管理（效率型团队/效能型团队）

二、大客户的甄选与开发

1. 目标客户筛选路径

2. 筛选要素

3. 需求探寻

4. 客户分类管理与开发

第二篇章：三种客户类型及销售模式分析

一、 客户的价值类型

1. 内在价值型

2. 外在价值型

3. 战略价值型

二、 交易型销售

1. 客户的决策标准

a) 价格

b) 获得的风险

c) 采购的难易

2. 关系的本质

a) 以成本为基础

b) 买卖关系

c) 对立

3. 销售的本质——完成交易

三、 顾问型销售

1. 客户的决策标准

问题的重要性

方案是否合适

对价格—性能的权衡

2. 关系的本质

a) 以利益为基础

b) 客户与建议者的关系

c) 合作共赢

3. 销售的本质——解决问题

四、 企业型销售

1. 客户的决策标准

a) 平台是否合适

b) 价值观是否一致

c) 合作能否带来价值

2. 关系的本质

a) 以信任为基础

b) 业务平等的关系

c) 双方基于合作深度变革

3. 销售的本质——买与卖的界限模糊

第三篇章：大客户销售的实战策略-基于客户心理的五维销售模型

**维：“信任”的力量——销售成功的基础

一、哪些因素会导致对方不信任我们？

二、分组研讨／分享：如何去建立好的**印象？

三、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作

第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素

一、请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？

1、盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因

2、在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提

3、销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意

二、善用全脑思维拿下订单

1、左脑利益，逻辑线索，理性思维

2、右脑关系，模糊意识，感性思维

3、讨论：几段对话带来的不同感受

第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事

一、请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却*终没有购买？

1、对方是否有支付能力？

2、在该公司／或日程生活中，对方是否有决策的能力

二、如何找对决策人

1、老客户：重视所有采购中的参与人（影响者、情报者、高层支持者、反对者）

2、陌生开发：

a）、无视“谢绝销售”的牌子；

b）、事先准备好充分的产品材料和名片；

c）、谦和地向对方请求帮助；

d）、问明决策人的姓名、职务，要一张名片；

e）、如未见到决策人，把材料留下，请求对方转交。f）、问明*佳的拜访时间；

g）、记住对方的姓名、职务，并向对方表示感谢。

第四维：“需求”的探询——销售成功的关键

一、什么是需求？为什么对方没需求？

二、讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？

1、基于前者的销售沟通方式

2、两种不同理念的结果

3、结论：专业的销售人员可以影响对方需求

三、需求角度下客户的分类与沟通策略

1、不明确型

2、半明确型

3、完全明确型

四、顾问式销售的核心——SPIN技巧

五、小组练习

第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么

一、请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？

1、如何理解“价值”？

2、客户心中的价值等式

3、影响价值的三个关键因素

二、价值塑造的方式

1、紧扣需求：依需求而推荐

2、展现优势：你能说出你产品的独特卖点吗？

3、导向利益：卖结果而不是卖成份

4、FABE法则应用级话术

三、小组练习

第四篇章：客户异议处理与成交

讨论：客户为什么会有异议？问题的源头在哪里？

一、客户异议处理的5个注意事项

1.当不确定客户是否真实关注的条件下,不要作无意义的让步，因为谈判需要虚构的筹码；

2.客户会隐藏自己真实的需要，而提出多个条件，在小要求上退让，而坚持自己的核心要求；

3.主动单方面让步,会让客户感觉到产品在贬值；多次单方面让步会让客户感觉到销售人员不诚信；

4.不要轻易地让步,除非交换，越难得到的条件越珍惜；双赢是双方感觉上的双赢，大家都认为自己赢了；

5.如果谈判出现僵局，或无法直接回答客户时，销售人员要及时增加选择；

二、有效处理客户异议的3大策略与6大流程

1.习惯性问题分析与处理

2.价格异议处理的实用话术

3.迅速察觉对方的成交信号

4.成交的关键——敢于成交

案例分享：我是如何拿下订单的