大客户维护及谈判沟通技巧

【课程简介】：

没有基本功，都是花拳绣腿，沟通能力不佳，如何维护客户?谈判能力不行，如何维护企业利益？

根据企业发展情况，进行充分了解，主要职责在销售经理、产品经理、区域销售及管理范畴，通过对B端及C端的市场沟通分析，需要对公司产品沟通、销售沟通、营销服务沟通以及客户维护沟通及销售管理方法。

【课程亮点】：

1、客户销售、维护沟通等技巧

2、简单好用的工具方便操作

3、现场讨论你的实际工作

4、这个课程与商场上同类课程比较的优势

5、逻辑完整

6、实操性强，有一个完整的销售流程步骤

7、上完课程学员直接有自己的行动计划,方便FOLLOW UP

【课程时间】：2天,6小时/天

【课程对象】：资深销售人员和销售管理人员、处理复杂大客户的销售人员

【授课模式】：讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

【课程收益】：通过两天的专业销售培训，你将学习大客户维护及谈判沟通技巧，通过现场演练，体验策略性销售的妙用，切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧;- 识别*关键的购买影响者并采取对策;既赢得业务，又建立长期合作关系;从现有客户群增加销售渗透，拓展新客户。

【课程大纲】：

**讲：销售沟通基本功及熟练沟通提升方法

1、有效产品沟通方法

2、产品定位的认知，何为产品定位

3、产品优势沟通方法（案例：遇到客户的目的和自我调整）

4、加深**印象沟通方法（案例，与客户迅速建立关系）

第二讲：销售沟通的核心法则

1、核心沟通要点，迅速掌握沟通技巧，简单并实效

2、有效沟通与谈判（案例：和顾客之间的沟通关系）

3、让谈判与沟通变得顺畅，并提升自己的应变能力

4、快速识别客户，沟通方法调整

6、沟通中的倾听

1) 倾听的作用

2) 黄金沉默

3）倾听的真正目的

案例：家具门店导购三个维度

①留人沟通技能

②识人沟通技能

③销售沟通技能

第三讲：如何沟通和维护客户，让工作效率提升（情商沟通方法）

1、展开销售前必须弄清的4个问题（案例：做准备工作的重要性）

2、评估客户问题

3、制定解决客户问题的具体方案与实施方法

4、如何进行自我分析与判断，维护公司利益

第四讲：有效竞争策略，懂得市场变化及营销思维，并帮助B端和C端，解决实质性问题

1、竞争对手与你有何不同（案例：别客户PASS的心得）

2、如何帮助经销商和客户信任你的产品并长期合作关系建立（案例：与客户开发必须面临的问题）

3、如何让客户建立对你产品的认知（案例：借鉴案例与客户）

4、产品营销的讲解与培养优质客户能力

第五讲：如何找到客户需求和购买心态，把握市场客户销售情况和调整方法

1、为什么要与你合作的关键点（案例：沟通背后的了解方法）

2、不与你合作的主要几个原因（案例：有些客户不是你的菜）

3、客户购买目的和背后的原因

4、客户5种购买模式

第六讲：客户关系维护技巧

1、客户维护关系的日常工作管理（案例：工作经验分享）

2、客户关系维护的信息表建立   （案例：工作经验分享）

3、客户关系维护的重要目的     （案例：与客户关系的建立）

4、客户关系的后续合作注意事项

第七讲：互动式解决方案

1、销售团队问题分析（现场进行沟通，教练式建导法）

2、销售团队问题讨论并得出结论

3、信心与目标

4、如何有效执行