加速成交的信任销售能力训练

——大客户营销体系课程

课程背景：

当你向客户约访，约了多次，客户依然不愿意见你的时候；当你该说的都说了，该做的都做了，下一次见面不知道说什么，做什么的时候；当客户的采购进程迟迟不能向前推进，销售团队正一筹莫展的时候；当你把优势说尽，客户依然无动于衷，不置可否的时候；当你想确定客户是真的支持你，还是只是嘴上说说而已的时候；当你不知道该如何了解客户需求，撬不开客户嘴的时候；当你的临门一脚总是射偏的时候……

这是一门实战性非常强的销售沟通课程，除了解决以上的问题，还能帮助销售人员建立系统的客户拜访的流程与方法，按照客户的采购决策模型进行有效销售，帮助企业建立以客户为中心的拜访模式，共同的拜访框架与统一的销售语言，同时缩短销售周期，并*终提升销售赢单率。

课程目标：

● 学习一套可靠的拜访方法论，用于计划、执行及评估销售拜访

● 将自己的优势变成客户的需求，提升销售竞争力

● 建立结构化的销售沟通方法，使销售拜访过程变的可控

● *大的获得客户的信任和支持，缩短销售周期

● 团队学习共同的销售拜访语言，统一销售标准

课程时间：1-2天，6小时/天

授课对象：需要与客户进行面对面沟通的销售高级经理，客户经理，售前售中支持

授课方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；

课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40人以内。

教学计划

DAY1

**讲：概述

一、课程导入  

1. 开场暖场

2. 课程目标及课程概述

3. 课程营销领域的应用和实施状

3. 研讨：我司面向行业客户销售时候遇到的困难和问题

第二讲：客户邀约——因价值而约见

1. 知识点分享

客户拒绝邀约的五大关键要素

大幅提升客户邀约成功的技巧与工具

2. 价值主张工具学习与应用

    ※ 业务发展提示函

※ 成功案例参考书

※ 初始价值称述表

3. 课堂研讨与输出：

根据贵司客户群特性，从客户业务角度出发，研讨我司的解决方案给行业客户带来的业务价值。

第三讲：销售准备——无准备不销售

1. 知识点分享

客户的认知和期望

有效的预约理由

客户的行动承诺

2. 销售准备工具学习与应用

    ※ 客户认知期望表

※ 预约理由PPP

※ 客户行动承诺表

3. 课堂研讨与输出：

※ 目前正在跟进的项目，基于某个客户角色，填写客户认知期望表

※ 基于客户的认知期望，编写有效预约理由

※ 为本次销售活动设计客户的行动承诺

第三讲：销售开场——为成功销售奠定基础

1. 知识点分享

开场介绍常见问题和技巧

销售暖场常见问题和技巧

初次沟通销售开场常见问题和技巧

多次沟通销售开场常见问题和技巧

2. 销售开场技巧学习与应用

    ※ 自我介绍三部曲

※ 常见销售暖场的手段

※ 有效开场三部曲

3. 课堂角色扮演：

※ 定制案例场景1：某陌生客户的初次沟通

※ 定制案例场景2：某规划中项目的技术交流

第四讲：探索期望——深入了解客户需求

1. 知识点分享

销售中的倾听能力训练

销售中的提问能力训练

角色目标库工具讲解

2. 探索期望技巧学习与应用

    ※ 倾听的前提、难点和关键

※ 提问的内容、技巧和注意事项

※ 角色目标库工具

3. 课堂角色扮演：

※ 定制案例场景3：与某局长在某项目上的交流

4. 课堂研讨与输出

※ 我司常见客户角色细分与角色目标库梳理

DAY 2

第五讲：呈现优势——差异化优势呈现能力

1. 知识点分享

什么是优势？

如何介绍产品/解决方案的优势

公司产品化——如何介绍公司优势

2. 呈现优势的技巧学习与应用

    ※ 优势原则：**原则

※ 差异化优势呈现的三步骤

※ 呈现优势的技巧：FABE  SPAR（场景呈现法） 成功案例法

4. 课堂研讨与输出：

※ FABE优势研讨与萃取

※ SPAR场景呈现法研讨与萃取

※ 成功案例研讨与萃取

5. 课堂角色扮演：

※ 定制案例场景4：为某分管业务领导呈现我司优势

第六讲：获得客户承诺——缩短销售周期，推动销售进程

1. 知识点分享

客户行动承诺的重要意义？

获取客户承诺的六个技巧

承诺目标体系推动销售进程

2. 获取客户承诺的技巧学习与应用

※ 如何提升客户行动承诺的成功率以推动销售进程

※ 承诺目标体系设计

4. 课堂研讨与输出：

※ 根据客户采购阶段设计客户行动承诺体系

5. 课堂角色扮演：

※ 定制案例场景5：为某项目推动向客户索取行动承诺

第七讲：销售确认——销售闭环管理 凸显专业

1. 知识点分享

为何要进行销售确认？

如何进行销售确认——销售确认五步

2. 获取客户承诺的技巧学习与应用

※ 销售确认的作用

※ 销售确认信函举例

4. 课堂研讨与输出：

※ 编写销售确认书

5．课程总结：

讲师引导：加速成交的大客户顾问式营销全流程梳理

第八讲：课程应用

以小组为单位进行实际业务场景的案例模拟训练

演练流程

1：从案例库中抽取案例

2：小组进行案例分析，填写《顾问式销售准备表》

3：小组进行销售前准备

4：小组进行实战模拟，其他小组根据《顾问式销售评分表》进行评分

5：结课：课程总结、颁奖