成交大单客户 赋能高绩效销售团队

【课程背景】

快速签单，签大单，创造卓越的销售业绩，赚取数不清的财富，是所有业务代表孜孜以求的事情！然而，我们如何才能快速签单？怎样才能创造卓越的销售业绩？

随着市场竞争的不断升级，作为销售管理者需要有老板的思维，不仅要做销售，更应该会管理销售，会带领销售团队，激励团队成员高效完成团队销售任务，在销售人员选择方面，不仅需要具备“选人、用人”技巧，更需要如何“育人、留人”的管理技巧！

【课程收益】

l 掌握大单客户心理分析方法

l 针对客户抗拒心理掌握关键方法

l 成交5大落地方法

l 学习销售顶层设计思维模型

l 掌握管理高效销售团队的有效方法

【课程特色】

课程深入浅出，结合寿险行业的销售团队管理现状，帮助销售管理人员更新管理理念，改善传统的销售队伍管理模式，课程案例丰富、互动性强、通过多样化培训手段，帮助销售团队管理者提升高效的销售团队管理艺术，打造销售团队的核心竞争力

【课程时间】：1天，6小时/天

【授课对象】：销售管理者 大单精英开拓者

【授课方式】：案例分析、情景模拟、讲师讲授、实操训练

【课程提纲】

**部分：大单成交

一、积*主动心里准备

1. 对客户主动

2. 对客户关心

3. 对自己自信

二、目的明确

1. 目标的重要性

n 目标与使命

n 起点与终点

2. 不同时期与客户交往的目的

n 认识自己

n 认可自己

n 认定自己

三、建立信任

1、与客户建立信任的3个阶段

1) **阶段 一般联系

n 目的 与内容

2) 第二阶段 经常联系

n 目的与内容

3) 第三阶段 主动联系

n 目的与内容

四、建立信任的步骤

1. 观察

观察小测试：卖火柴的小女孩 心理测试

1) 穿着打扮

2) 表情

3) 行为举止

n 本能属性

n 习惯属性

n 刻意属性

4) 言谈方式

n 语音语调

n 语言特征

2. 倾听

倾听3三层

1) 专注

专注4方面

2) 跟随

n 七何提问法

n 开放式提问

n 封闭式提问

n 引导继续提问

3) 回应

n 回应的2中方式

n 回应的2类内容

n 回应的目的

3. 表达

4. 影响

5. 达成一致

6. 强化决定

五、建立信任的关键是建立“亲和感”

1. 与自己身心一致

2. 与客户建立亲和 “镜面映现法”

六、解除客户抗拒

课堂研讨：客户拒绝的理由

1. 同理心解除抗拒

2. 语言模式解除抗拒

n 上推

n 下切

n 平移

举例：价格太高怎么办

3. 松动信念

n 改变标签

n 重新定义

n 审视动机

n *度延伸

4. 辨证思维法

5. 顶层设计思维

6. 打开视窗法

7. 对比原理与补偿心理

七、促成行动成交方法

1. 假设成交法

2. 总结成交法

3. 隐喻缔结法

4. 不确定缔结法

5. 7YES缔结法

第二部分：销售团队的高效管理

**讲：管理之“管”

一、销售团队“检查与控制”的方法

1. 销售例会管出勤

2. 随访观察看能力

二、“关键面谈”

1. 为什么要“关键面谈”

2. 如何进行关键面谈

4. 高效率“关键面谈”的要点

第二讲：管理之“理”

——销售团队*常见管理问题之二：业绩突破无指导

如何当好教练？

一、培训销售代表的“四个冲程”

1. 入职训练

2. 例会训练

3. 陪访辅导

4. 集中训练

二、业绩徘徊不前的销售人员的教练辅导术

1. 数据层面分析 算业绩

2. 体验层面引导 看拜访

3. 思考层面总结 理思路

4. 行动层面落地 盯执行

第三讲：销售管理必备技能提升

一、销售团队的目标与时间管理

1. 目标体系的制定
2. 各层目标的制定

3. 分析目标、达成共识、方法辅导、正向激励

4、*高效的时间管理方法

二、心态激励——销售人员的激励谋略

1. 影响圈与关注圈

2. 舒适区与挑战区

3、BIC二级反馈法

课程总结